האם אתם באמת מוכנים למכירה

סיפור

פלוני אלמוני הלך ראה מבצע ברשת סופרפארם (בכוונה אני מציין את השם) המבצע הופיע באינטרנט ופלוני הלך לרכוש אותו בחנות הרשת הקרובה לביתו, לתדהמתו בבואו לקופה על מנת לרכוש את המוצר נאמר לו שהוא צריך להציג את הקופון, פלוני לתדהמתו הראה לקופאית את המוצר במבצע דרך הסמארטפון שלו אבל זו התעקשה כי הוא צריך להביא לה את הקופון, יצא פלוני בבושת פנים והחליט ללכת לסניף אחר של אותה רשת רק בכדי להבין אם הוא "מטומטם" או לא, ושם לשמחתו מכרו לו את המוצר במחיר המבצע.

זה לא המקרה הראשון שאני נתקל אתו זה קורה בהרבה רשתות ולדעתי בעלי הרשתות חייבים לשנות את הטקטיקה שלהם.

מה קורה בעולם הצרכנות

כאשר אני מדריך אנשי מכירות אני תמיד מיידע אותם מה העלות הגולמית של המוצר וכמובן מהו הרווח התפעולי של החנות/הרשת העסק. במצב זה אני אומר להם כי "אסור שייצא לקוח מהחנות עם ידיים ריקות" ואז נותן להם חבל עד היכן הם יכולים להגיע בהנחה ללקוח, בשיטת קנייתה מוצר אחד מגיע לך מוצר שני בחצי מחיר או אפילו בחינם ובדרך זאת או אחרת אנו מגיעים למכירות לא מפוספסות.

איך בכל זאת רשתות יוכלו שלא לאבד מכירות בגלל חופש פעולה למוכרנים

אני בהחלט מודע לעובדה כי רשת עלויותיה מורכבות ומסובכות והתמחיר שנעשה אמור לכסות את עלויות הגולמיות והעלויות התפעוליות, מכאן נגזרים מחירי המכירה והמבצעים המוצעים ברשת. זה די מסובך להעביר לכל עובד חישובים של עלויות וכ"ד ברשתות זה יהיה קשה מאד ליישום אבל בעלי רשתות חייבים להפנים כי העלות שלהם להביא לקוח לסניף היא גבוהה ואם הוא לא רוכש בסופו של דבר זה הפסד לרשת. (השיטה שמציעים מבצעים ללקוח כמו "קנה זוג גרביים ב-50%" לא עובדת, הלקוח מאס בשיטות האלה אבל הוא כבר נמצא בחנות ואת המוצר המרכזי שרצה לקנות מסרב לרכוש בגלל מחיר ולכן חייבים להגיע אתו לעמק השווה על מנת שירכוש את המוצר אשר עבורו הגיע לסניף.

קראו האם צריך לגבות כסף מהלקוח

אני יודע שהמאמר הזה הוא קצת מבלבל כי נוצרת כאן חוסר שליטה ועקיפת המערכת אבל אנו חייבים להטמיע כי הלקוח הוא "המלך" אפשרויות הקניה שעומדות לפניו בכלל הוא כל כך רחב, באינטרנט, בנסיעה לקניונים בחו"ל, "שמיים פתוחים" ובכלל, והלקוח יודע את זה לכן הוא לא מקבל כל מוצר כדבר מובן מאליו.

תחרות זה דבר טוב אבל הפתיחות הגלובלית שקוראת אותנו מתחילה להיות מסוכנת לכלל הסחר הישראלי ואל עולם הצרכנות הישראלי.

אני כותב מאמר זה בגלל סיפור פלוני ואני גם בטוח כי רשתות יצרו מנגנון כלשהו שימנע מלקוח לצאת מהסניף מבלי לרכוש אבל המטרה של המאמר להעיר את אלה שישנים ועדיין לא הסתגלו למצב הקיים ולא סיגלו לעצמם כלים אשר ימנעו תופעה של מוכרים או מוכרות לא אכפתיים או שפשוט אין להם נהלים כיצד להתנהג בסיטואציה כזאת.

המצב העכשווי מחייב עסקים רשתות וכ"ד לחשוב "איך לא מאבדים מכירה" זאת המציאות של ימינו בימי השפע הענק שיש היום ללקוח.