בעיה מרכזית שמספר עסקים נתקלים בהם זו ההצדקה של המחיר!
לקוחות לא אוהבים לצאת פראיירים, הם מוכנים לשלם, רק צריך להראות להם את הערך ביחס לכסף שהם אמורים לשלם.
כמי שנותן ייעוץ עסקי אני נתקל בעסקים וחברות רבות אשר לא מסוגלות להיות שקופים מול הלקוח, ולמרות שהם נאלצים לגבות מהלקוח X כסף, עדיין אין להם הוכחה, או טיעון, או משהו מוחשי שהלקוח נדרש לשלם, אומנם בסופו של יום הלקוח משלם את המחיר הנדרש, אבל יוצא עם טעם לא טוב מהעסק או החברה וספק אם ירצה לחזור בחזרה!
כ-יועץ שיווק, על מנת לפתור את חלק מהמקרים של לקוח לא מרוצה כתוצאה מהמחיר (וכאן לא מדובר בלקוח הרוכש מוצרים) אלה בלקוח המקבל שירותים אני רוצה שעסקים ילכו בשיטת האלימינציה בדיוק כמו שעושים מוסכים גדולים, או מוסכים של היבואן. תתבוננו פעם בלקוח המשלם את החשבון של תיקון המכונית שלו ולאחר התשלום וקבלת הרכב חזרה, הוא ישים את החשבונית מול עיניו ויחפש הצדקה למחיר היקר "מבחינתו" ששילם, אבל דשדוש בפרטי החשבון המראה איזה חומרים הוכנסו, איזה חלקים הוחלפו, וכמה שעות עבודה הושקעו על העבודה נותנת ללקוח שקט נפשי. ואז בהבנה ברורה הוא אומר "יש תמורה לאגרה" ומבחינת כול בעל רכב שהוציא את רכבו מהמוסך יש לו את התחושה כי הוא נוסע על רכב חדש אזי החשבונית והתחושה משלימים לו את חווית הקניה וההצדקה לסכום ששילם.
שקיפות זאת יכולה ללוות אותנו בהרבה מקרים, לדוגמא: לקוח לא מרוצה ממוצר ומחזיר אותו לספק, הספק אמור לתקן אתו. לטעמי ולהמלצתי יש לצרף טופס ממוחש-או פירוט ממוחשב בחשבונית התיקון (אם לא מחייבים בתיקון בכסף אז בטופס התיקון) לציין את התהליך שעבר המוצר בתיקון, לדוגמא (בדיקה, פירוט החלפת החלקים "אם ניתן לציין את מחיר החלפים בעמודה ובעמודה השנייה 0 לא לחיוב זה יהיה נפלא, זמן טיפול ותיקון במוצר, וכך להגיש ללקוח עם הטופס המוכן מראש. אני יכול להתחייב בפניכם כי לעולם לא תשמעו תלונות או קובלנות, ההפך, הלקוח יהיה מרוצה שקיבל מכם דבר שיש לו ערך בחינם! אותו דבר מחשב שנשלח לתיקון, או כול מוצר אחר, ברגע שהמוצר חוזר מתיקון גם אם צריך לשחם עבור התיקון וגם עם לא תנו לו ערך בתעודת המשלוח או החשבונית. זה יעבוד.
האמת, שבשיטת השקיפות מול הלקוח, כול עוד אתם מציגים לו עשייה מאחורי העבודה שנעשתה במוצר שלו, הוא ישלם ואפילו ייהנה כי מבחינתו הוא קיבל מוצר חדש. גישה זאת אינה מונעת את היכולת שלכם לשדרג ללקוח מוצר, למכור לו כבר מוצר יותר מתקדם, אבל. למכור בחוכמה, לתת ערך וממשיות ללקוח שלא עבדו עליו. "הכי גרוע זו תחושה של לקוח כי עבדו עליו". זכרו! בהצלחה.
