כיצד מנהלים שיווק, כיצד חושבים שיווק ,מה הם כול המילים המפוצצות של השיווק?
המלצות וטיפים מעשיים לניהול שיווק בעסקים בישראל.
מה הקשר בין "ניתוח הסביבה השיווקית" "ניתוח SWOT" "התייחסות הפירמה לסביבה" "הסביבה השיווקית" "סביבת מקרו של הארגון" "סביבת מיקרו של הארגון "מערכת מידה שיווקי"(MIS) "מערכות מידע שיווקי" "ניתוח מתחרים" "הכוחות הקובעים את מידת האטרקטיביות של השוק" (PORTER)"מודעות TOM" "אסטרטגיית שיווק" לבין "תכלס" מכירות ללקוחות.
כ-יועץ שיווק עם ניסיון אדיר בשטח אני קובע שאלה מילים יפות לתהליך ניהול שיווק פשוט!
מהו למעשה שיווק?
1. מכירה של מוצר/או שירות המיוצר או משווק ע"י העסק.
2. אריזה נכונה ותואמת של המוצר (הן מבחינה ויזואלית והן מבחינת איכות המוצר/שירות)
3. בידול המוצר או השירות.
4. עמידה במחיר הריאלי של המוצר.
5. צינורות פרסום.
אלה האלמנטים הפשוטים המהווים את תמהיל השיווק, ניהול השיווק וכול המילים המפוצצות של האקדמיות לשיווק ובוגריהם.
ואני אסביר
ובכדי להסביר אני רוצה לפרק את הסעיפים המרכיבים "מהו למעשה שיווק"?
מכירה של מוצר /או שירות המיוצר או משווק ע"י העסק
למעשה מערך השיווק מגיע היום בכדי לטפל במוצר קיים, כאשר יועצי השיווק מגיעים לעסקים החפצים בגידול מערך השיווק של עסקם אזי מבחינת היועץ "המוצר הוא מוצר מוגמר" ואין לו ולא כלום בכדי לשנות את המהות שלו. מבחינתו הוא צריך לקחת את המוצר/שירות ולהשקיע את כול הניסיון שרכש בקידום השיווק שלו.
אריזה נכונה ותואמת של המוצר (הן מבחינה ויזואלית והן מבחינת איכות המוצר/שירות)
המוצר/השירות אותו מקבל יועץ השיווק ליד הינו מוצר מוגמר. אחת הסיבות שיועץ נקרא לעסק בכדי לקדם תהליכי שיווק היא בכדי להגביר את השיווק של המוצר. אחת האפשרויות שעומדות בפני היועץ היא "לארוז מחדש את המוצר" (מטאפורה) אריזה שונה, מהות שונה, מיצוב שונה, יעד מכירה נוסף, צבע אחר, מטרות עקיפות, תועלות נוספות למוצר. שימושים נוספים.
בידול המוצר או השירות
בעולם השפע והריבוי כיום המוצרים והשירותים מתבלבלים ביניהם, בסופרמרקט מוכרים טלוויזיות ובאופיס דיפו מוכרים מזון. תפקידו של יועץ היא לנסות ולמתג את המוצר/שירות על מנת שיהיה מבודל משאר המוצרים/שירותים הקיימים בשוק. אין מצב לעסק להיות עם מוצר שלא ניתן לבדל אותו. לא חושבים נכון אותם אנשים אשר טוענים כי עולם המותגים מלא ואין סיכה להכניס בה. אמרה זאת טעות ביסודה מאחר וכול יום נולדים מותגים חדשים או מחודשים. או כאלה שעברו מתיחת מותג או הרחבה של מותג (קחו לדוגמא את פוקס רשת האופנה שמתחה את המותג שלה גם לתחום ריהוט ואבזור הבית בטקסטיל וכלי ביית) זאת דוגמא מצוינת למתיחה והרחבה של מותג, וזה יכול להתאים כמעט לכול עסק קיים.
עמידה במחיר הריאלי של המוצר.
יועץ שיווק שנקרא לקדם את השיווק בעסק קיים, מגיע לעסק עובד, עם הוצאות, עם עלות מוצר, עם רווח גולמי ורווח תפעולי קיים והוא אמור לשמור על רמת המחיר לפי התמחיר שנקבע (הורדת מחיר היא לא המפתח להצלחתו של היועץ) אך מאחר ויש יועצים שהם גם יועצים עסקיים ולא רק יועצים שיווקיים אזי ניתן לחפור ביסודות העסק ולהתאים מחדש את עלויות הייצור/השירות של העסק וזאת על מנת:
1. להגביר את הרווח התפעולי בעסק.
2. לאפשר במידת הצורך אפשרות להוזלה במחיר.
שאני מתכוון הוזלת מחיר אני לא מתכוון כי צריך להוריד את מחיר המוצר/השירות הקיים, כוונתי היא ליצור ערכים נוספים למוצר/השירות אשר יקטינו בסך הכללי את העלות ללקוח הסופי ויתגבר את המכירות של העסק.
צינורות הפרסום
בחלק זה ארצה להרחיב את נושא של צינורות הפרסום, נכון שיועצים שיווקיים ירצו לשרת חברות שכוח הפרסום שלהם הוא רב, ויש להם את היכולת והכדאיות לפרסם קמפיינים בטלוויזיה, ברדיו, בעיתונות. לקוחות כאלה קיימים, והם ימשיכו את הפרסום המונוטוני שלהם גם בעתיד, אך הכוונה שלי לצינורות הפרסום היא במקום שנמצאים חברות קטנות, בינוניות, כאלה שאולי מפרסמות ואולי לא, כאלה שיסתפקו באתר קנוי ב"דפי זהב" וכאלה שלא בדיוק משקיעים כספים בצינורות פרסום ארציים ומקומיים.
עסק ללא פרסום הוא כאדם ללא רגליים.
היתרון בתקופתנו אנו כי כול נושא הפרסום האפקטיבי עבר לעולם האינטרנט, שם למעשה מתרחשת בימת המסחר השיווקית והמכירות. לא אני לא מדבר על פייסבוק, פייסבוק היא רשת חברתית היא לא במה פרסומית, בטח לא כזאת שתוביל לקוחות לרכישה, פייסבוק היא כמו מערכת יחסי ציבור שם יכולים להתכתב קונים ומוכרים ולדבר על המוצרים אבל שם לא נעשות מכירות. מכירות נעשות במנועי החיפוש האינטרנטיים, וברחבי העיר. כן ברחבי העיר. בפרסום בעלות נמוכה בעיתונים המקומיים ובעלונים חכמים ממוקדים הגורמים ללקוחות הנעה לפעולה…עד כמה שזה נשמע "פרימיטיבי" לעלונים תפקיד נפלא במערך המיתוג והפרסום של העסקים והוא שופר זול ואפקטיבי עבור אלפי בעלי עסקים.
לסיכום
אני יודע כי אני יכול להיות שאני פוגע באותם יועצי שיווק, ואסטרטגים בתחום השיווק בחברות הגדולות והמשופעות בכספים לצורך עריכת מחקרי שוק, סקרי דעת קהל, קבוצות מיקוד, אלה שמשתמשים במילים המפוצצות:STRENGTH-WEAKNESSES-OPPORTUNITIES-THREATS-USP ואחרים ויכולים להרשות לעצמם ליישם את הידע באמצעות אפשרויות הפרסום העומדות לשירותם (שהרי ללא אפשרויות פרסום כול מה שנדריך על שיווק ומכירות כמוהו לכוס בלי מים) וכאן במאמר זה אני רוצה לדבר על שיווק לכלל העסקים בישראל גם אלה שאין להם את תקציבי הפרסום הגרנדיוזיים שישרתו את גחמות מנהלי ויועצי השיווק. בעסקים קטנים ובינונים עסקינן, והם אלה שצריכים את עזרתם של יועצי השיווק והיועצים העסקיים על מנת לשרוד ולהתקיים ולעבור את מכשול המים המאיים על עסקיהם יומם ולילה.
יש תקומה לעסקים, ובעלי עסקים רק פוחדים מכול המילים הגבוהות, הם בסך הכול רוצים לנהל את עסקם ושיועץ שיווק או עסקי ייקח מהם את תחום השיווק ויעזור להם בניהול העסק, כול הרצאה או הדרכה שאין בה ליווי בתוך העסקים לא תתרום כהוא זה לבעלי העסקים בישראל הנלחמים יום יום על הישרדותם.
רוצים לשמוע על שיווק נכון
054-8087706
