האם אפשר לעזור לך?
מה אוכל לעשות למענך?
תקרא לי אם אתה צריך אותי?
או אולי נפנה אל הלקוח הנכנס לחנות במילים הבאות:
שלום!
כאן בצד ימין החולצות המהממות שלנו!
כאן במדפים האלה כול המבצעים השווים שלנו!
על המתלה באמצע הג'ינסים המיוחדים שקיבלנו רק אתמול!
מה לדעתכם הפנייה הנכונה!
גם אם לא תסכימו אני מבקש כי תטמיעו את החלק השני של הפנייה. האם אפשר לעזור לך? "לא טוב". הלקוח נכנס בשביל לראות מה יש בחנות, השלב הראשון מבחינתו הוא לתור מהר את החנות לראות אם יש משהו מעניין ולהמשיך משם. מה אוכל לעשות למענך? "לא מעניין" הלקוח לא פראייר הוא יודע שזאת "חנופה" הוא יודע שאתה רוצה "למכור לו" אם הוא ימצא משהו שמתאים לו הוא כבר יקרא לך…תקרא לי עם אתה צריך אותי! "מיותר" ברור שהוא יקרא לך עם הוא צריך אותך וזאת על מנת לדעת אם יש לך את המידה והצבע שבחר!…
בואו נבחן את החלק השני של הפנייה:
כאשר אתה מצביע על מוצר ואומר "כאן החולצות המהממות שלנו" או "כאן כול המבצעים השווים שלנו" או את הג'ינסים המיוחדים האלה קיבלנו רק אתמול" אנו בחצי הדרך להנעה לפעולת מכירה. כאשר ציינו בפניו את "המבצע" "החולצות המהממות" "הג'ינסים המיוחדים" החדרנו לתת המודעות של הלקוח כי המוצרים מהממים, מיוחדים ובמבצע.. הטבע האנושי לא יכול להפסיד מבצע, חולצות מהממות, וג'ינסים חדשים, ולכן אנו מקרבים אותו למכירה, עכשיו רק נדרשת חדות העין של המוכרנים בחנות אשר יידעו לזהות את שפת הגוף של הלקוח שהוא מתחיל להתעניין במוצרים אליהם המוכרן שלח אותו.
כפי שכבר כתבתי במאמרים קודמים, מכירות זאת אומנות ומשחק, איש מכירות טוב או מוכרן טוב צריכים לפתח טכניקות שונות ואחרות ממה שהכרנו עד היום. כשעולם רשתות השיווק והחנויות גועש ומלא וללקוח יש מגוון אופציות שהוא עצמו קשה לו לקבל החלטה מה ירכוש ומה ישאיר על המדף, תפקידו של איש המכירות לדבר בשפה האנושית עם הלקוח גוברת ועולה. ההבדל בין רשת מצליחה או חנות מצליחה לרשת מפסידה או חנות מפסידה נעוצה במוכרנים או אנשי המכירות שלה.
אותו הדבר גם לגבי שאר הסקטורים, ולא רק חנויות או רשתות הבגדים, בכול תחום ותחום ניתן ללמוד וליישם טכניקת מכירות אשר תעזור למוכרן למכור ולרשת או לחנות להגדיל את המכירות והרווחים שלה.
וכפי שאנו אומרים תמיד, מכירות זה תעסוקה למקצוענים.
