תמחור נכון הוא אחד המרכיבים החשובים ביותר להצלחת כל עסק‼️
הוא משפיע על הרווחיות, על תדמית המותג ועל היכולת להתחרות בשוק. אך מהו תמחור, ומה ההבדל בינו לבין תמחיר? במאמר זה נבחן לעומק את נושא התמחור, נציג את המודלים השונים הקיימים ונראה כיצד לבחור את המודל המתאים ביותר לעסק שלך.
תמחור ותמחיר: מה ההבדל העיקרי?
בקצרה:
- תמחיר: זהו המספר הסופי שמוצג ללקוח עבור מוצר או שירות. זהו המחיר שמשלם הלקוח בפועל.
- תמחור: זהו התהליך של קביעת המחיר. זה כולל ניתוח עלויות, בחינת השוק, התחרות והערך המוצע ללקוח.
בהרחבה: מהם תמחור ותמחיר
תמחיר:
תמחיר הוא תהליך המאפשר לעסק להבין מהי העלות הכוללת של ייצור או מתן שירות. תמחיר כולל חישוב של כל ההוצאות הכרוכות בייצור מוצר או שירות מסוים, ובכך מאפשר להנהלת העסק להבין את הרווחים הפוטנציאליים או להצביע על מקומות שבהם יש לבצע אופטימיזציה.
- תמחיר תהליך: זוהי שיטה המשמשת לניתוח העלויות בכל שלב בתהליך הייצור, מה שמאפשר לעסק לזהות שלבים יקרים במיוחד ולשקול חלופות.
- דוח תמחיר: דוח זה מספק תמונה מלאה של ההוצאות הישירות והעקיפות על כל מוצר או שירות. הוא מהווה כלי חשוב בקבלת החלטות עסקיות ומאפשר לעסקים להעריך האם יש להם יתרון תחרותי בתמחור מול מתחרים.
הדרך ליצירת תמחיר נכון צריכה להיעשות כך:
- יש להוריד דרמטית את מחיר המוצר הבסיסי המביא את הרווח הגולמי (מחיר מכירה מינוס מכיר קנייה)
2. יש להוריד את סף ההוצאות ולהתאים אותו בדיוק לפעילות של העסק.
3. יש להפריד את ההוצאות האישיות של הבעלים ובני משפחתם בעסק. (ובמקומם להכניס סכום שכר שיכסה את הוצאות הקיום של בעל העסק…כן. עכשיו במינימום…)
4. לאחר ששיפרנו את הרווח הגולמי בזה שהפחתנו את עלויות הקנייה הישירה, ולאחר שקימצנו את ההוצאות האחרות בעסק, ושאנו יודעים בדיוק כמה עולה לנו המוצר שלנו. אז אנו יכולים לגשת ולקבוע את המחיר.
5. שאנחנו באים לגזור את המחיר לצרכן וזאת לאחר שאנו כבר יודעים כי עשינו הכול על מנת להוריד את העלויות אצלנו ועכשיו אנו יכולים לקבוע את המחיר לצרכן מתוך בטחון כי המחיר שנקבע לא נובע מ"זריקת מחיר כי כך מוכר המתחרה" נקבע את המחיר לצרכן תוך השארת רווח מינימאלי והתקרבות למחירי השוק.
6. גם אם מצאתם שהצלחתם לחסוך המון, ועשיו אתם יכולים אפילו להוריד את המחיר מתחת למחיר השוק "אל תעשו זאת" כי המתחרה שלכם ללא מחשבה יעשה אותו דבר וככה תורידו כולכם את מחירי השוק מטה ותחזרו לאותה צרה שבה פתחנו.
דוח תמחור: הכלי החיוני לניהול רווחי
דוח תמחור הוא מסמך המפרט את כל העלויות הכרוכות בייצור או במתן שירות. הוא כולל את העלויות הקבועות, את העלויות המשתנות ואת הרווח הגולמי. דוח תמחור מאפשר לעסקים להבין את הרווחיות של כל מוצר או שירות, ולזהות אזורים לשיפור.
תמחור:
תמחור הוא פעולה אסטרטגית הכוללת קביעת המחיר שבו יימכר המוצר או השירות ללקוח. תהליך זה לוקח בחשבון מגוון רחב של גורמים, כגון שוק היעד, ערך המותג, המתחרים והביקוש. תמחור נכון הוא אחד הגורמים המכריעים בהצלחת העסק, שכן הוא משפיע ישירות על המכירות והרווחיות.
מדוע תמחור נכון כל כך חשוב?
- רווחיות: תמחור נמוך מדי עלול להוביל להפסדים, ותמחור גבוה מדי עלול לדחוף לקוחות פוטנציאליים. תמחור נכון מבטיח רווחיות ארוכת טווח.
- תדמית מותג: תמחור משפיע על התדמית של המותג. מחיר גבוה מדי עשוי להעניק למותג תדמית יוקרתית, בעוד מחיר נמוך מדי עשוי להעניק תדמית של מוצר זול או באיכות נמוכה.
- תחרות: תמחור משפיע על היכולת להתחרות בשוק. מחיר נמוך מדי עשוי להוביל למלחמת מחירים, בעוד מחיר גבוה מדי עלול לגרום ללקוחות לבחור במתחרים.
תמחיר לעומת תמחור
בעוד שתמחיר עוסק בעיקר בניתוח העלויות הפנימיות של העסק, תמחור עוסק בחישוב הערך של המוצר בשוק החיצוני. כלומר, תמחיר הוא הכלי שבעזרתו עסק מחשב את העלות הבסיסית של המוצר, ואילו תמחור הוא הכלי שבאמצעותו נקבע המחיר שבו יימכר המוצר ללקוח הסופי.
מודל תמחור: איך בוחרים את השיטה הנכונה?
קיימים מספר מודלי תמחור שניתן ליישם בעסק. כל מודל מתאים לסוג שונה של מוצר או שירות, וכן לאסטרטגיית שיווק שונה. בחירת המודל הנכון תלויה במטרות העסק ובשוק בו הוא פועל.
מודל תמחור מוצר
תמחור מבוסס עלות: מודל זה מבוסס על העלות הישירה של ייצור המוצר או השירות, בתוספת אחוז מסוים של רווח. לדוגמה, אם עלות הייצור של מוצר היא 50 ש"ח, והעסק מעוניין ברווח של 20%, המחיר לצרכן יעמוד על 60 ש"ח. זהו מודל פשוט ופופולרי, אך הוא עלול להחמיץ הזדמנויות לייצור רווחים גבוהים יותר בשווקים תחרותיים.
תמחור מבוסס שוק: שיטה זו לוקחת בחשבון את המחירים שקובעים המתחרים. במקרה זה, לא מדובר רק בעלויות הייצור של המוצר, אלא גם במגמות השוק והמחירים המקובלים. עסקים צריכים להעריך את המיקום התחרותי שלהם בשוק ולהבין האם ניתן לגבות מחיר גבוה יותר מהלקוחות בשל ערך מוסף או יתרון ייחודי.
תמחור מבוסס ערך: מודל זה ממוקד בלקוח ומבוסס על התפיסה של הערך שהלקוח רואה במוצר או בשירות. למשל, מוצר פרימיום עשוי להיות מתומחר במחיר גבוה יותר בגלל תחושת היוקרה שהמותג מספק, גם אם העלות לייצורו אינה גבוהה בהרבה ממוצר דומה במחיר נמוך יותר.
תמחור דינמי: עסקים רבים בתחום הקמעונאות, התעופה או האירוח עושים שימוש בתמחור דינמי, כלומר שינוי המחיר בהתאם לביקוש בזמן אמת. זו שיטה שיכולה להיות אפקטיבית בתקופות בהן הביקוש למוצר משתנה תכופות, כמו עונות חגים או מבצעי סוף עונה.
מודלים נוספים:
- תמחור פסיכולוגי: שימוש במספרים עגולים או במחירי מבצע כדי להשפיע על החלטות הרכישה של הלקוחות.
- תמחור דיפרנציאלי: הצעת מחירים שונים לקבוצות לקוחות שונות.
- תמחור מבוסס על מכרז: קביעת מחיר על ידי הצעת מחיר במכרז.
שיטות תמחור מתקדמות
כאשר מדובר בתמחור מוצרים או שירותים, ישנן מספר שיטות תמחור מתקדמות שיכולות לסייע לעסק להתאים את מחיריו בצורה חכמה.
תמחור חודרני: זו טקטיקה שבה העסק קובע מחיר נמוך במיוחד על מנת לחדור לשוק חדש ולכבוש נתח שוק משמעותי במהירות. לאחר שהמותג ביסס את מקומו, ניתן להעלות את המחירים בהדרגה.
תמחור יוקרתי: בשיטה זו, המחיר נקבע גבוה במיוחד במטרה לשדר יוקרה ואיכות. עסקים המשתמשים בשיטה זו משווקים את המוצר או השירות ככזה שמציע ערך גבוה במיוחד עבור לקוחות שמוכנים לשלם יותר.
כיצד לבחור את מודל התמחור המתאים?
בחירת מודל התמחור המתאים תלויה במספר גורמים, כולל:
- סוג המוצר או השירות: מוצרים ייחודיים או מותגים חזקים עשויים לאפשר תמחור מבוסס ערך, בעוד מוצרים גנריים יותר עשויים להצריך תמחור תחרותי.
- שלב מחזור החיים של המוצר: מוצרים חדשים עשויים להימכר במחיר גבוה יותר, בעוד מוצרים בשלב הבשלות עשויים להימכר במחיר נמוך יותר.
- מטרות העסק: האם המטרה היא להגדיל את נתח השוק, להשיג רווחים גבוהים או לבנות מותג יוקרתי?
- התחרות בשוק: מה המחירים של המתחרים? מה הערך המוסף שהעסק מציע?
המחרה: הבנת הרווח והפסד
המחרה היא שילוב בין תמחיר לתמחור והיא מאפשרת לעסק לקבל החלטות נכונות לגבי התמחור בשוק על בסיס חישוב הרווח הפוטנציאלי. לדוגמה, אם תהליך התמחיר גילה שעלות ייצור המוצר עומדת על 100 ש"ח, והמחרה נכונה היא 150 ש"ח – יש לקחת בחשבון גם את הסיכון, ההשקעות הנוספות והתחרות בשוק כדי לוודא שהמחיר שנקבע אכן מתאים למצב השוק ויביא לרווחיות הנדרשת.
לסיכום
תמחור ו-תמחיר הם שני כלים חיוניים לניהול כל עסק. בעוד שתמחיר עוזר לעסק להבין את עלות הייצור, התמחור הוא האסטרטגיה לקביעת מחיר מכירה נכון ומוצלח. על ידי הבנה והטמעה של מודל תמחור מתאים ובאמצעות שימוש נכון ב-דוח תמחיר, ניתן לקבל החלטות עסקיות חכמות יותר, להגדיל את הרווחים ולוודא שהעסק פועל בצורה אופטימלית בשוק תחרותי.
דורון עמית – ייעוץ עסקי
דורון עמית מספק שירותי ייעוץ עסקי מקיפים, כולל ייעוץ בתחום התמחור.
צור איתנו קשר עוד היום כדי לקבוע פגישה ולהבין כיצד תמחור נכון יכול לקדם את העסק שלך
