משא ומתן!
כיצד מנהלים משא ומתן?
מי צריך לנהל משא ומתן והאם כול בעל עסק או מנהל עסקים יכול לנהל משא ומתן אפקטיבי.
מי לא מנהל משא ומתן, בעל עסק, מנהל, מנכ"ל, יו"ר מועצת מנהלים, וגם בני אדם ואזרחים מהשורה מנהלים משא ומתנים בימי חייהם.
למעשה משא ומתן טוב מציב פרמטרים נוחים להמשך התנהלות, לחסכון כספי, ולשיפור תנאים!
משא ומתן הוא מן דו קרב של הורדת ידיים כאשר החזק יותר או זה שיש לו את טקטיקת הורדת הידיים בפאנץ' אחד הוא זה שמנצח! כן, משא ומתן עם כול הצביעות הנאמרת כי משא ומתן טוב לשני הצדדים, בסופו של יום, זה היוצא המנצח. הוא זה המרוויח! הצלחה של WIN-WIN היא רק בתאוריה ובקונספירציה לספר לשני "ניצחתי".
כמי שנותן ייעוץ עסקי או משמש כ יועץ עסקי רב שנים למדתי במהלך השנים הארוכות כאיש עסקים או כבעלים של עסקים ובתוקף היותי גם משקיע, גם מנכ"ל, וגם יו"ר כי מסע ומתן דורש "הרבה שעות טיסה" עד שאתה מגיע להיות "אלוף" במשא ומתן, מבין את הפסיכולוגיה של כול אלה המנהלים אותו, יודע לחשב סיכויים וסיכונים על המקום, יודע להגיב תוך שבריר שנייה, יודע מתי הצד השני מנהל משחק כפול, מתי הרמת הקול היא טקטיקה של המשא, ובאופן כללי מתי כדאי לשבור או לקטוע את המשא ולהשאיר אותו באוויר.
יחי ההבדל בין יועץ עסקי למלווה עסקי
יש אנשים "משופשפים" שיודעים בדיוק איך מנהלים משא ומתן, ומשתמשים במניפולציות כאלה ואחרות על מנת להביא את הצד שכנגד לחשיבה אחרת, תוך שמנהל המשא בכלל חושב לכוון הרצוי לו אבל מפזר ענני עשן על מנת שיעבדו על הצד השני ולמעשה ישרתו את האינטרס שלו.
בכלל, חייבים להפנים, ניהול המשא, מטרתו העיקרית, להרוויח יותר כסף, להיטיב עם התנאים המביאים יותר כסף, ולקבל את הנוחות הגבוהה ביותר על מנת למצות את המקסימום בכדי להרוויח יותר כסף! מהצד השני מנהל משא טוב מטרתו לשלם כמה שפחות כסף, להביא את התנאים הטובים שהעלות תהיה נמוכה יותר, והתנאים יהיו כאלה מקלים שלא יעלו יותר כסף! וכמו שהבנתם "כסף" היא מילת הקסם בכול משא ומתן.
המצער בניהול כזה שיש נותנים ולוקחים המערבבים "אמוציות" במשא ומתן! "כן, ממש אמוציות" ואז נושא ונותן מקצועי, משופשף ובעל ניסיון יודע להפעיל גם טקטיקות אמוציונליות שיעזרו לא בצד הזה או בצד השני.
הנושא שאני מדבר עליו הוא מבחינתי אקוטי בכול תחומי העסקים בישראל, ניהול של משא נכון, מתיחת חבל עד הגבול האפשרי בלי לקרוע אותו, השארת דלתות פתוחים תוך חשיבה של הצד השני כי הדלת נסגרה הם מעיקרי המשא אותם מנהלים בעלי עסקים ומנהלים, אני מכיר מקרים של מניפולציות מפתיעות כאלה ואחרות של נושאי המתן שמי שהיה נוכח בחדר ולא יכול היה לעכל אותם בטנו הייתה מתהפכת 1000 סיבובים בדקה מהפחד או להפסיד את העסקה במשא או מההתחייבות שהעסקה הייתה משיטה עליו.
אני רואה בעלי עסקים, מנהלי חברות, מנהלים בדירקטוריון אשר יושבים ימים כלילות בקביעת טקטיקה איך לבוא למשא ומתן, מה להכין, למה להתכונן, איך להציג את הדברים, מדפיסים את הטקטיקה, באים אייתה למסע ומתן, ו"בום" יושב מולם אחד מני רבים שמוריד להם בשנייה אחת את הרוח מהמפרשים וכול ההכנות המוקדמות גרמו לכך כי ידם יצאה על התחתונה.
כ-ישראלים, שהאגו שלנו הוא די מנופח ובטוח בעצמו "שהרי מי יכול עלינו שנלחמנו בקרבות הכי קשים במלחמות ישראל" התכונה הזאת היא כמו "סרטן" במשא ולכן באדיקות כבדה אני קובע כי לעשות, לנהל ולתפוס פיקוד במשא ומתן הוא משורש המסע ומוביל להצלחתו של הצד החזק והמנצח.
