איך נפחית את רמת הסיכון ללקוחות אשראי!
הבנקים בישראל מחשבים עלות סיכון ללקוחות לווים או במסגרות אשראי דרך הריבית שהם גובים מלקוחות, אם עמדו לפניכם עלויות הריבית של כל לקוח ולקוח הייתם רואים שלכל קבוצת מסוימת יש עלות ריבית אחרת ושונה ואת הפרמטרים האלה מרכיב ניתוח של העסק, הווה אומר לכל עסק (וגם משקי ביית) נקבעת רמת סיכון המשתקפת בעלות הריבית שגובה הבנק.
לא מעט לקוחות מביאים בפני פליאה כיצד מהם לוקחים X אחוז ריבית ומהשני לוקחים Y אחוז ריבית, וקשה מאד להסביר ללקוחות אלה את הסיבה לשינויים בעלויות הריבית מלקוח ללקוח.
כל ההקדמה הזאת באה לנסות ולהגן על עסקינו מפני נפילה של לקוח אשראי או איחור משמעותי בתשלומים כאשר כאן הזכרנו בנקים שהם יכולים לנהל את הסיכונים שלהם בצורה סדורה מול אנחנו העסקים שלא יכולים לעשות זאת ביד כל כך קלה.
כולנו מכירים את המצב העכשווי בשוק העסקי, תחרות, מזרח, ירידה בפעילות עסקית כתוצאה של גלובליזציה, העלויות הגבוהות בהוצאות העסק והחוקים הסוציאליים והרגולציה המכבידים עלינו בהעסקת עובדים. (לא כמו בארצות המזרח שם השכר הוא פקטור לא משמעותי ביחס לתוצרת)
לכן אנו לא יכולים לאבד מכירות ולוותר עליהם בקלות וחלק גדול מהיכולת למכור הוא מתן אשראי ללקוחות.
למעשה ברגע שנתנו אשראי ללקוחות אנו מתחילים להפסיד כסף והסיבות:
- התחלנו לשלם עלויות על הכסף שסיפקנו בדמות הסחורה.
- אנו מסכנים את העסק שלנו במתן (הלוואה=סחורה) ללקוח.
- הכסף שלנו נמצא ברמת סיכון (ולא משנה מי הלקוח)
- חלקינו נאלצים להפעיל מערכת גבייה אשר עולה לנו כסף.
- אנחנו צריכים לזכור שבמידה וללקוח יש תנאי אשראי ארוכים (שוטף+90 יום) אזי הסיכון והעלות שלנו עולה הרבה יותר גבוהה.
לסיכום החלק הזה
כמי שעוסק ב ייעוץ עסקי מתן אשראי לקוחות יוצר סיכון לעסק מרגע הוצאת הסחורה ללקוח מבלי שיש לנו את היכולת לשלוט על מעבר הכסף חזרה אלינו. מה שחשוב שנזכור כי היום (אומנם הריביות נמוכות) אבל רבים מאתנו בגלל האקלים העסקי נאלצים לממן בתוך מחיר המכירה גם את האשראי שנתנו ללקוח (לפעמים מדובר בכסף רב)
מה הם הפעולות שאנו מחויבים לעשות להקטנת הסיכון
א. כלל ראשון כאשר נותנים אשראי ללקוח יש לחייב אותו בחלוקת התשלום: את התמורה בגין הסחורה יש לשלם לפי תנאי האשראי שנקבעו אבל את תשלום המע"מ יש לשלם ביום תשלום המע"מ (לדוגמה סיפקנו סחורה בחודש ינואר, ב-15 לפברואר צריך לשלם את המע"מ בעבור החשבונית שיצאה) לקוחות משתמשים בחשבוניות המע"מ לקיזוז ונהנים מכסף נוסף חוסך ריביות בעוד הספק משלם את המע"מ וגם לא זוכה לראות את התשלום בחשבונו)
ב. שיטה נוספת זו האפשרות שמס ההכנסה אפשר לנו להוציא חשבונית עסקה (אז לא משלמים את המע"מ והתשלום כולו והוצאת החשבונית תתבצע רק בקבלת התקבול המלא) לצערי רבים הם הלקוחות אשר (לא אוהבים שיטה זאת ודורשים מהספק להוציא חשבונית מס ביום אספקת הסחורה).
ג. יש לדרוש מהלקוח חתימה על שטר ערבות, או שיק בטחון, (בשטר ערבות חייבים לחתום הבעלים הרשומים של העסק באופן אישי ובמידה והעסק שייך ליחיד יש להתעקש להחתים את רעיית בעל העסק).
ד. אפשרות נוספת קבלת מספר כרטיס אשראי של העסק או בעליו (לא לחיוב אלה לביטחון)
ה. עוד אפשרות שעומדת לפנינו באספקת מוצרים לחברות הינו לעשות ביטוח אשראי על הלקוח (כמובן אם מדובר באובליגו גבוה אשר ניתן ללקוח.
ו. ללקוחות פרטיים או לקוחות מסחריים ניתן לבטח את השיקים הניתנים מראש בחברת ERNהמבטחת בתנאים מסוימים שיקים ללקוחות פרטיים וחברות.
כהמלצה, גם אם אתם בטוחים בלקוח שלכם כאשר אתם זוכרים כי "לא לעולם חוסן" עדיף לשלם קצת הוצאות עמלות על מנת להיות בטוח בקבלת התקבול בזמנו.
קראו: אין עסקים לא מוצלחים יש ניהול לא נכון
דרך נוספת להקל על העסק הוא לפתוח תיק באחת מחברות המימון (גם הבנקים עושים זאת) לשיטת ה-FACTORING שיטה אשר מממנת אחוז גבוהה מהחשבונית הנשלחת ללקוח במזומן וכאשר מגיע התקבול מהלקוח הספק מקבל את ייתרת החשבונית בניכוי העמלה שהוסכמה.
סיכום והמלצות
אין צורך להכביר במילים את הסיכונים הנמצאים היום בתחום העסקים ובפרט העמידה בתשלומים אם היה ניתן הייתי מעדיף כי העסק ייתן הנחה נוספת עבור תשלום מזומן ולא אשראי. למי שכבר ניתן אשראי הייתי דואג לקצר לו את תנאי האשראי, אבל, במציאות קשה אנו נמצאים ואנו חייבים לחשוב גם על המכירות והאיזון בין המכירות לבין ההוצאות (בניכוי העלות הגולמית) ולכן אנו מחויבים לנקוט בכל הפעולות על מנת להבטיח את התשלומים כתוצאה מאספקת סחורה.
זה לא משנה אם אתה עסק גדול או עסק קטן עסקים חפצי חיים חייבים להתנהג ולהתנהל לפי אותם פרמטרים שהבנקים מתנהלים בהם במדיניות האשראי רק ביד רכה יותר על מנת לא לאבד מכירות אבל לא להתנהג ברישול ובפיזור הכסף של העסק (שרובו ככולו ממומן מהבנק) בפזיזות ייתר רק בשביל למכור.
הבנקים יכולים לעמוד בחובות אבודים אנחנו לא!
