מחיר המכירה! בכמה למכור? אם אני אתן הצעת מחיר איך אדע שהמתחרה לא נותן יותר בזול! איך הוא מוכר מתחת לעלות שלי! מה אני יכול לעשות ככה מוכרים את המוצרים בשוק שלי, אני לא יכול להיות יותר יקר! אני רוצה את העסקה אבל אני מפחד שאני יאבד אותה עם לא אתן הצעת מחיר יותר זולה!
לא, לא, ועוד פעם לא! לא חושבים כך.
להתחרות, כן, להוריד מחיר מתחת לחגורה! לא! זה מסוכן!
אבל!!!
כמי שנותן ייעוץ עסקי אני מבקש רגע לפרק את נושא המחיר, אתחיל בחישוב המתמטי ואמשיך בנושא המכירה עצמה!
לגבי החישוב המתמטי.
אנו יודעים כי מחיר חומר הגלם עולה לנו X , אנו יודעים שההוצאות הקבועות שלנו עולים לנו Y , אנו יודעים כי אנו לא יכולים למכור במחיר שהוא פחות ממחיר העלות שלנו גולמי + תפעולי, אבל, אנו גם יודעים מהי נקודת האיזון שלנו, ולפעמים למכור ללא רווח כאשר ההוצאות הקבועות שלנו מתומחרות פנימה עדיין זה "בסדר" זה לא מצב מעולה אבל זה בסדר ביחס לזה שזה מאפשר לנו להישאר בנקודת האיזון ולהגיע עם מכירות אחרות לרווח. אני לא מת על זה כמי שנותן ייעוץ עסקי אבל אני מאפשר זאת כאשר עולה חשש שהמחיר הוא זה שיקבע את ההצעה ועדיף ציפור אחת ביד מאשר שניים על העץ.
תמחור נוסף שאני יכול להמליץ עליו במצב של הגשת הצעת מחיר, שאם מדובר על הצעה המורכבת ממספר פריטים, כאשר הגולמי משתנה בהתאם לפריט, ורק ההוצאה הקבועה נשארת קבועה, אני נוהג להתנהל בשיטת השכלול של ההצעה הווה אומר מוצר אחד ב-COST מוצר שני ב-COST+ ומוצר שלישי ברווח עם אפשרי (צריך לזכור כי שאני מדבר על COST אני מתכוון לעלות גולמית + עלות ההוצאות הקבועות, לעולם אסור למכור או לתת הצעת מחיר במחיר העלות הגולמית "לעולם" אם תרצו למכור את המוצרים או החומרים הגולמיים שלכם עשו זאת במכירה במזומן ש-לכול הפחות תשאיר לכם כסף מזומן מהמכירה.
מכאן אני רוצה לעבור לפן השיווקי, וכיועץ שיווק, אני רוצה לתבל בהצעה "ערכים" ערכים פתוחים לא סגורים כמו, "מוצר מספר אחד בהצעה מיוצר בתנאי מעבדה המשמרים את איכותו למספר שנים" או " מוצר מס שלוש בהצעה מקבל אחריות עודפת של שנה נוספת" למוצר מס 6 בהצעה יש תוספת הניתנת של 10% מסך הכמות כבונוס של היצרן" "ערכים" "ערכים" לייצר כול הזמן ערכים גם בהצעת המחיר, כי כאשר לקוח קורא את הצעת המחיר הוא לא יכול לדעת מה מסתתר מאחורי המחיר, ותפקידו של מציע ההצעה לתבל את ההצעה המספרית להצעה ערכית.
דורון עמית הוא מומחה לשיווק! ועצותיו ופועלו מיושמים בחברות ועסקים רבים!
