במאמר זה אני רוצה להרחיב בנושא המחיר! איך לעשות תמחור נכון והגיוני למוצר!
תמחור נכון של מוצרים ושירותים הוא אחד הגורמים החשובים ביותר להצלחתו של עסק. פעמים רבות עסקים נופלים במלכודת של הורדת מחירים כדי למשוך לקוחות, אך פעולה זו עלולה להקטין את הרווחיות וליצור תלות בתמחור נמוך. במאמר זה נציג איך ניתן לתמחר את המוצר שלך בצורה נכונה, בלי לרדת במחיר, תוך הבנת ההבדלים בין תמחור לתמחיר, ושימוש במודלים ושיטות מתקדמות ליצירת ערך.
אני לא מזלזל בנושא המחיר, למחיר יש חשיבות עליונה כאשר באים למכור, אני לא מסכים למחיר שלא עומד בתוך מסגרת תקציב ההכנסות, הווה אומר מחיר אשר בעלי עסקים וחברות קוראים לו "לא הרווחתי אבל גם לא הפסדתי" וזו שגיאה פטאלית. ברגע שעסקים או חברות לא מרוויחים מעסקה אזי הם יכולים לאמוד את העסקה בהפסד. אי רווח זה הפסד ברור. ועל כך חייב לבוא תיקון עולם לבעלי עסקים גם כאלה שלחוצים מאד בתזרים ומוכנים למכור את מרכולתם במחיר העלות (עדיף להחזיר סחורה לספק בחזרה במחיר הקנייה ולא למכור את המוצר גם בהפסד גולמי וגם בהפסד תפעולי.
בואו נחליט ביחד כי, לכל אדם יש במוחו ערך שהוא מכיר, מודע לו, וכול מחיר אשר אומרים לו גבוהה או נמוך הוא מיד מקשר לערך של המוצר או האלמנט או השירות אותו הוא רוצה לרכוש:
זבל שווה (0) ערך (יש מדינות המעריכות זבל) כי משם יבוא מאכליהם.
פרופסור בתחום הלב שווה הרבה כסף בביקור פרטי.
מחיר של אוטוביאנקי יש לו ערך (מתורגם לכסף) ומחיר של הונדה יש לה ערך שונה.(גם הוא מתורגם לכסף)
מחיר חדר במלון הילטון תל אביב הוא לא מחיר הערך שיש למלון דירות אחר הקיים גם הוא בתל אביב.
למעשה, כל בן אנוש יודע כי למוצרים ושירותים יש ערכים, ערכים כספיים, שהוא יכול לשלם אותם, רוצה לשלם אותם ומוכן לשלם אותם ברגע שהמוח האנושי שלו יחבר לו את הערך לסכום! אלה עובדות החיים, עד היום אף אחד לא סטר עובדות אלה ולמעשה כך מתקיים המסחר בישראל ובעולם הגדול, בשדרה החמישית בניו-יורק כול מי שהולך יודע שאם הוא נכנס לחנות הוא יוצא אם מחיר כפול ממה שיכול היה לרכוש באחד ממרכזי הקניות מחוץ למנהטן.
זה בדיוק מה שעובר על הצרכן הישראלי ולא משנה עם הוא מטייל בחוצות הקניון ורוכש או קונה שירותים ומוצרים לו לעסקיו ולכול דכפין. וכאן בה תפקידו של המוצר, השם, המיתוג, הבידול, "המוצר המוביל והמוצר הנלווה" כאן למעשה נקבע המחיר של המוצר או השירות אשר העסק מוכר או יותר נכון כאן יתורגמו הפרמטרים שהזכרתי קודם לערך, ערך שמבקש מחיר עבורו.
נכון הוא שמוצר שהוא "מותג" הוא מוצר שמוכנים לשלם עבורו את המחיר המתורגם לערך, לדוגמא מכנסי גינס של אחד המותגים הגדולים והנחשקים יימכר ב-1500 ₪ ואילו גינס הדומה לו הנמכר ללא מותג יכול להימכר גם ב-199 ₪- מה שעושה את ההבדל הוא ערך המותג מול ערך ה"לא" מותג.
בנוסף, חברה בעלת שם המפתחת תוכנה ייעודית ליישום מסוים, תתמחר את המוצר שלה בהתאם לערך של ה"מותג" שלה, הניסיון שלה בתחום, השירות שהיא מסוגלת להעניק ללקוחות שלה לעומת חברה לא מוכרת אשר תזדחל בין נותני הצעת המחיר, תתמחר נמוך את המוצר או השירות, לפעמים במחיר של "עלות" רק בכדי להיכנס פנימה, ולא תזכה בעבודה.
כ-יועץ שיווק אני רואה ש-כאשר עסק או חברה עושים תמחור מוצר חדש (והם עדיין לא מותג מוכר ונחשק) הם חייבים לשזור ערכים במוצר שלהם, לכול פריט או אלמנט בהרכב המוצר חייב שיהיה ערך, מכרתי נרות אני אתן ערך לשעווה העשויה מחומרים עמידים שלא מתלקחים ודלוקים לאורך זמן (זה ערך שווה כסף) כאשר אני מבקש ממך על זוג שיפודים מחיר עם רווח ונותן לך ערך נלווה בדמות "פיתות חמות מהטבון שבמסעדה" זה ערך שניתן לממש אותו לכסף, שאני אמכור לך דיו למדפסת אשר הקיבולת שלו כפולה מזה של המתחרה "זה ערך נוסף שאני יכול לגבות עליו מחיר" שאני אמכור לך גיטרה כי הבן שלך לומד גיטרה ואתן לגיטרה את הערכים החינוכיים שלה, כמו: הגיטרה הזאת יש לה בקרה של קול המותאם למקום בו היא מנגנת "זהו ערך אדיר שאני יכול לקבל עליו מחיר" אני יכול לתת לכם כאן עוד עשרות פעולות שיווקיות המקנות ערכים ללקוחות על כול מוצר ושירות דבר שישאיר אותם בבית העסק וירכשו את המוצרים ועוד יגרמו לעוד חמישה לקוחות אחרים להגיע ולרכוש.
זכרו! אני מדבר על כל מוצר ועל כל שירות.
תמחור לעומת תמחיר: מה ההבדל?
כדי לתמחר את המוצר בצורה נכונה, חשוב קודם להבין את ההבדלים הבסיסיים בין תמחור ותמחיר.
תמחיר: זהו החישוב הטכני של כל העלויות הכרוכות בייצור והפצת המוצר או השירות. תמחיר כולל עלויות קבועות ומשתנות, כמו חומרים, כוח אדם, לוגיסטיקה, ועלויות נלוות כמו שיווק.
תמחור: תמחור מתייחס למחיר שבו תבחר למכור את המוצר או השירות בשוק. התמחור מתבסס על התמחיר, אך לוקח בחשבון גם גורמים חיצוניים כמו הביקוש בשוק, התחרות, הערך הנתפס על ידי הלקוח, ומטרות הרווח של העסק.
ההבנה של השוני הזה היא קריטית משום שתמחור הוא תהליך אסטרטגי שמעבר לחישוב המתמטי של העלויות.
מודל תמחור מוצר: איך תבחר את המודל המתאים לך?
קיימות מספר שיטות תמחור שכדאי להכיר, וכל אחת מהן מתאימה לעסקים ומוצרים שונים. הנה כמה מהמודלים הנפוצים:
תמחור מבוסס עלות (Cost-Plus Pricing)
בשיטה זו מוסיפים רווח קבוע (או אחוז) מעל התמחיר של המוצר. לדוגמה, אם עלות ייצור מוצר מסוים היא 100 ש"ח, ניתן לתמחר אותו ב-150 ש"ח כדי לשמור על רווחיות.תמחור מבוסס ערך (Value-Based Pricing)
שיטה זו מתמקדת בערך הנתפס של המוצר בעיני הלקוח. לא תמיד יש קשר ישיר בין העלות לבין הערך שהלקוח מייחס למוצר, ולכן אפשר לתמחר גבוה יותר אם הלקוח רואה בכך ערך מוסף.תמחור תחרותי (Competitive Pricing)
כאן התמחור מתבצע בהתאם למחירי המתחרים בשוק. עסקים המשתמשים בשיטה זו מנסים לשמור על מחירים תחרותיים, מבלי בהכרח לשנות את הרווחיות או את התמחיר של המוצר.תמחור חדירה (Penetration Pricing)
תמחור זה מתאים במיוחד למוצרים או שירותים חדשים בשוק. המחיר ההתחלתי נמוך כדי למשוך לקוחות, ולאחר מכן ניתן להעלות את המחיר בהדרגה.תמחור פרימיום (Premium Pricing)
מתאים למוצרים יוקרתיים בהם המחיר הגבוה מהווה חלק מהמיתוג עצמו. תמחור גבוה יכול להדגיש את האיכות והייחודיות של המוצר.
איך לתמחר את המוצר שלך מבלי לרדת במחיר?
האתגר המרכזי בתמחור נכון הוא איך לשמור על רווחיות ולא להיכנס למלחמת מחירים. הנה כמה דרכים שיכולות לעזור:
שיפור הצעת הערך ללקוח
הלקוח אינו קונה רק את המוצר הפיזי אלא גם את החוויה והשירות שסביבו. יצירת ערך מוסף דרך שירות לקוחות, אחריות מורחבת, או מוצרים נלווים יכולה להצדיק מחיר גבוה יותר ולמנוע הורדת מחיר.מיצוב המותג
עסקים שמתמקדים בבניית מותג חזק יכולים לגבות מחירים גבוהים יותר. מיתוג נכון יוצר ערך רגשי אצל הלקוח, מה שמקל עליו לשלם יותר עבור המוצר.פיתוח חדשנות במוצר
הוספת תכונות חדשות וייחודיות למוצר יכולה לבדל אותו מהמתחרים ולהצדיק מחיר גבוה יותר. לקוחות רבים מוכנים לשלם יותר עבור מוצרים שהם ייחודיים ומציעים יתרונות שאין לאחרים.הבנת קהל היעד
כדי לתמחר נכון, חשוב להבין מי קהל היעד ומה הצרכים שלו. מוצרים לקהל יעד רגיש למחיר יתומחרו בצורה שונה מאשר מוצרים לקהל יעד שמחפש איכות ויוקרה.יצירת חבילות ושירותים נלווים
במקום להוריד את המחיר, ניתן להציע חבילות שמכילות מוצרים או שירותים נוספים. כך, אתה מציע ללקוח יותר מבלי לפגוע במחיר הבסיסי.
שיטות תמחור: איך לבחור?
בין אם אתה עסק קטן או חברה גדולה, בחירת שיטת התמחור המתאימה היא קריטית להצלחה שלך. יש לקחת בחשבון את כל המרכיבים: התמחיר, התחרות, ערך המוצר בעיני הלקוח והיעדים האסטרטגיים של העסק. עסקים מצליחים נוטים לשלב בין כמה שיטות תמחור, תוך כדי התאמה לצרכים המשתנים של השוק והלקוחות.
לסיכום
תמחור מוצרים ושירותים בצורה נכונה הוא תהליך אסטרטגי שדורש הבנה מעמיקה של השוק, המוצר והלקוח. שימוש במודלים מתאימים ושמירה על הצעת ערך גבוהה מאפשרים להימנע ממלכודת של הורדת מחירים ובמקביל לשמור על רווחיות ועל יתרון תחרותי. עסקים שמצליחים לבצע תמחור נכון, מצליחים לשמר את הרווחיות שלהם לאורך זמן ולהתמודד בצורה חכמה עם תחרות.
רוצים לדעת עוד ולקבל ייעוץ כלכלי מדורון עמית – ייעוץ עסקי כבר למעלה מ-50 שנה? חייגו: 077-2014553
