אסטרטגיה מסחרית מבוססת איכות ולא מחיר

אסטרטגיה מבוססת מחיר.
לאור כל מה שקורה עם השוק העסקי בעשורים האחרונים כאשר רוב האסטרטגיות הנקבעות בקשר עם מכירות המוצרים או השירותים מבוססות מחיר נמוך, זה נכון וזה משתלם בסופו של דבר הן ללקוח והן לספק.

אני חושב שיש לנו כבר מספיק זמן לבחון את המסקנות האלה (אומנם לא מצאתי מחקרים המדברים ומזכירים את הנושא) אך משיחות עם בעלי עסקים ולקוחותיהם וממה שמתפרסם בתקשורת בעשור האחרון עולה תמונה די כואבת בכל מה שקשור לעסקים ונותני שירותים וכמובן לקוחות הקצה.

העולם העסקי קיבל תפנית מאד חזקה כאשר סין החליטה לצאת ב"מלחמה" מסחרית מול כל העולם ולהציף את השווקים במוצרים ובשירותים זולים מהן כמותם, בהתחלה לקוחות טענו שהמוצרים הם "זבל" "שמה שמזמינים מקבלים מוצרים אחרים" אבל לאט לאט המחיר הוא זה שישכנע לקוחות לרכוש מוצרים המגיעים מסין ומהמזרח בכלל.

קשה היה לאנשים לעכל את הפרשי המחירים בין המוצרים של המותגים לבין החיקויים המגיעים מהמזרח והלקוחות הלכו יותר ויותר לכוון של מוצרי המזרח. גם תאגידים גדולים הפסיקו לייצר את מוצריהם אצלם ופנו לייצור המוני וזול ברחבי יבשת אסיה.

למעשה אם אני מסתכל על האסטרטגיה העסקית של רוב העסקים, תעשיה, שירותים, קמעונות, כולם הפכו לאסטרטגיה של מחיר. ומחיר בלבד.

אבל האם זה הוכיח את עצמו?
האם באמת הזול לא הפך ליקר ואפילו יקר מאד?
האם במקום קניה של מוצר משמעותי פעם ב-5 שנים אנו צורכים אותו פעם בשנתיים?

להמחשה אתן סיפור שישמש כדוגמה אחת מני אלפים.
מבלי לפגוע או להכליל.

אחד מערוצי המכירה הציע מבצע לגבי מזרון טוב במחיר מצוין "זול", מאחר והמזרון שלי כבר קיים 15 שנה החלטתי לרכוש בכל זאת את המזרון במחיר "פצצה" כל המפרט הטכני תאם למפרט של המזרון הקיים. "רכשתי" אך מה שקרה שאחרי 7 חודשים של שימוש המזרון התחיל לקבל כנפיים בצדדים, המזרון התחיל לשקוע וכך גם הגב שלי, מאחר והיה לי אחריות ביקשתי להחזיר את המזרון ואכן החברה אמרה שהיא לוקחת את המזרון למפעל שלה (למרות שברור לי שהמזרון תוצרת סין אבל הרבה יצרנים ישראליים הפכו את הייצור לייבוא בשם ה"זול" ) כמובן שאצטרך לשלם עבור ההובלה, הסכמתי.

ראו מה קרה בסיפור זה: העסק מחר את המזרון במחיר זול, מאחר ואיכותו גרוע אזי הוא יצטרך או לתקן את המזרון או להחליפו, זה עולה לו כסף, לעומת זאת הלקוח שבמקרה זה אני יהיה מאוכזב מהקניה, יצטרך לשלם עבור ההובלה, להיות ללא מזרון כמה ימים, לספוג את כאבי הגב, ולקבל תובנה שלעולם לא ירכוש עוד מוצר אצל מי שרכש את המזרון והתובנה הגדולה מזה היא שהסיסמה "הזול הוא יקר" נכונה מאין כמותה.

הסיפור הזה שסיפרתי כאן הוא נחלת הרבה מאד לקוחות אשר רכשו בזול הן בארץ והן בחו"ל והמקרים המתגלים רק הולכים ותופחים.

ברמת הצרכן הלקוח קונה בזול אבל הלקוח לא אוהב להיות "פראייר" ולמעשה לאחר שהוא מתאכזב (וככול שהשוק מתמלא במוצרים זולים העלייה במספר המאוכזבים רק עולה) הוא כבר מבין שבקניה הבאה הוא צריך לבחון את עצמו.

נקודה נוספת: שימו לב למוצרי החשמל: פעם מקררים, תנורים, מדיחים, ועוד מוצרים היו מחזיקים שנים! ומה היום! רבים המקרים שאחרי שנתיים שלוש הם מתקלקלים וכבר לא שווה להשקיע בתיקון, זו תוצאה ישירה של הזול ושל "אולי" מדיניות החברות הגדולות לייצר מוצרים זולים שיצרכו אותם כל שנתיים שלוש שנים. מדיניות שגויה שהרי אם הלקוח לא מרוצה ממוצר מסוים הוא לא ירכוש אותו בפעם הבאה וגם יספר לחבריו ומשפחתו כי "את המוצר הזה לא כדאי לרכוש"

קראו עוד האם כדאי להיות זכיין

המלצה

כאשר אתם באים לקבוע את האסטרטגיה שלכם חשבו על הדברים הבאים:

א. איך אתם מוכרים מוצר טוב בעלות סבירה ולאורך זמן.
ב. קביעת אסטרטגיה של מוצר איכותי שיחזיק את העסק שלכם לאורך זמן.
ג. חשבו כי היום לא קיים נאמנות לקוח ולו רק מהסיבה של המוצרים הזולים והמתקלקלים, להזכירכם שפעם לקוחות היו חוזרים לחנויות שהם היו רגילים לקנות בגלל מוצר טוב ואמין.
ד. לקוח מרוצה ממוצר טוב או שירות טוב חוזר וגם מביא אתו עוד לקוחות
ה. יידעו את הלקוחות שלכם באסטרטגיה שלכם, תנו להם להבין שבמחיר של המוצר הם נהנים לאורך זמן ולא צריכים לרכוש במשך התקופה מספר פעמים את המוצר, הסבירו להם שמוצרים הם לא כלים חד פעמיים.

לקוחות לא טיפשים הם מבינים שמסבירים להם.

תוכלו לקרוא מאמרים והמלצות נוספות