חושבים כל היום על שיטות מכירה שתגרום לכם למכור יותר? הנה שיטה פשוטה ומוצלחת… הקשבה אקטיבית !
מהי הקשבה אקטיבית?
האם כאנשי מכירות או אלה שמשווקים אנו צריכים לדבר, ולדבר ולספר על המוצר או השירות שלנו עד שהלקוח יירדם או ישחק במכשיר הסמארטפון שלו.
ובכן, הפתעות לי עליכם, מכירות זה בראש ובראשונה "הקשבה" כאשר איש המכירות או זה שמבצע את המכירות "מקשיב" ללקוח שלו, אזי נוצר כאן אפקט מכירה נפלא בו הלקוח משתף אותך מבלי משים בבעיות או בנקודות החלשות שלו נקודות חלשות שיכולות ליצור אצל איש המכירות נקודות חוזקה במכירה.
הקשבה אקטיבית היא אומנם הקשבה אבל מאחר ואנחנו כבני אדם מכירים את שפת האדם בדיוק כמו שהאריה מכיר את תנועות הגוף של הלביאה או של הצבי אותו הוא הולך לטרוף, כך אנו בני האדם יודעים מהי שפת הגוף המשדרת אצל כול אדם ואדם.
אדם יכול להקשיב לרעו שהוא בתנוחת מנוחה, פסיבית, מקשיב, שומע, אבל גופו משדר מנוחה ורגיעה וכאילו מה שאור לו בר שיחו חולף לו מעלה לעומת הקשבה אקטיבית בו השומע מקשיב לרעו תוך תפעול גופו לצלילי דבריו של המדבר, בתנוחות גוף, בפיתולי גוף המשקפים את דיבורו והתנהלות גופו של המדבר (במקרה שלנו הלקוח) לשקף ולייצר הקשבה אקטיבית אך משדרת רצון לשמוע עוד ועוד מדבריו של המדבר (הלקוח) והוא ישים לב כי המקשיב אכן מזדהה אתו במהלך ההקשבה, דבר אשר ימריץ אותו לדבר ולספר יותר כאשר הוא רואה מישהו מולו המשקף אותו במאת האחוזים וכי לדבריו יש אוזן קשבת.
כ יועץ עסקי אשר חרט על אופן הפעולה שלו והדרכת לקוחות כיצד להתנהל עם לקוחות מבחינה אישית, ומתוך תובנה ברורה כי היום ההישרדות השיווקית הנעשית בין אנשי מכירות ללקוחות מחייבת קשר אישי, ושפה אישית ואנושית, אני רואה בסוג הקשבה אקטיבי מפתח ראשוני ליצירת קשר טוב עם אנשים בכלל וקונים בפרט. לא צריך ללכת כל כך רחוק כאשר חושבים על טכניקות מכירה כאלו או אחרות!
שיווק ומכירות רעיונות שיווק ומכירות
חשוב שנפנים כי בדרך כלל אנדים אוהבים לדבר, בפרט אצלנו מדינת ישראל אשר יש לה מחלוקות רבות, וסיפורים רבים, כול אחד רוצה להשמיע את דברו לפעמים זה בתורו ולפעמים זה בהתפרצות, החוכמה במערכת יחסים בכלל ובמכירות בפרט היא לתת ללקוח לתת את נאומו עד תום ואילו המוכר חייב להקשיב ברמה שהיא מעבר להקשבה רגילה אלה הקשבה לה אני קורא הקשבה אקטיבית.
לאנשים יש המון מה להגיד, אם איש מכירות יידע ליצור מההקשבה האקטיבית שלו את תשומת הלב שהלקוח באופן אנושי וטבעי צריך אזי ישיג את מבוקשו בקלות ייתר ולא יצטרך לשבת ולחשוב כל הזמן על אסטרטגיות מכירה "חדשניות" ו"פורצות דרך".
