החשיבה שבשיווק
רבות אנו חושבים איך נצליח לגרות את הלקוח להיעזר בשירותים שלנו או ליצור ללקוח חווית קניה עבורו ובשבילו. כול הניסיונות שלנו להשקיע בפיתוח מוצר טכנולוגי על מנת שיהיה כמה שיותר טכנולוגי או הניסיון שלנו להאדיר את שמנו ואת היכולת לגרום ללקוח פעולה שתוביל למכירה באמצעים לא נכונים כך נמשיך לשרוף את תקציב הפרסום שלנו ללא שום תוצאה חיובית.
כ יועץ עסקי ו יועץ שיווק אני תמיד עומד על כך כי פיתוח מוצר, מכירה של שירות, מחייבת אותנו לנגוע במקום הנכון אצל הלקוח הפוטנציאלי, אני תמיד מסביר כי בכול מכירה שלא תהיה בכול תחום ובכול עניין הקונה/הלקוח הפוטנציאלי חושב בתוך עצמו מה המוצר או השירות יעשה עבורו, למעשה מה שאני טוען הוא שגם שהלקוח רוצה מוצר או חשב על מוצר או מכירת מוצר או שירות נקראת בדרכו תמיד מוחו יחשוב "מה זה יעשה לי" "איך לי תצא תועלת מהמוצר או השירות" ויותר מזה "אדוני המוכר" תגרה את מוחי האבולוציוני כך שיעזור לי לקבל החלטה על קניה של המוצר או השירות שאתה מציע עבורי.
למעשה ברגע שאנו כמשווקים מגיעים עם המוצר שלנו אל תוך חווית המשתמש ביצענו את רוב המכירה כי נתנו למשתמש או לצרכן להבין עד כמה יהי לו נוח ומעניין לרכוש את המוצר או השירות תוך שאתה הצרכן מתפאר כ משתמש בשירות או המוצר.
השיטה הנהוגה היום בתחום השיווק מדברת על סקרי שוק כמותיים, לעומת מחקרי שוק צרכניים המבוססים על שאלות פתוחות ורעיונות שהם בתוך מוחם חשבו לפתרון של מוצר או שירות כזה או אחר. אנו כבני אנוש יש לנו כול כך הרבה מה להגיד וכול מי מאתנו מחזיק במוחו מאגר ענק של פטנטים או המצאות כאלה ואחרות שבאו לו תוך כדי עיסוקו ביום יום בבית או בעבודה לכן סקרי שוק פתוחים יכולים להביא הרבה יותר מזור לחברה סוקרת למען פיתוח וקידום מוצריה.
כ יועץ אסטרטגי אני נגד קבוצות מיקוד מכוונות, הווה אומר ריכוז של אנשים שונים היושבים לשמוע על מוצר מסוים ולחוות את דעתם, לא! מכאן לא יכולה לבוא ההמצאה הבאה או הצורך הבא, כאן ההתרכזות תהיה על המוצר והפתרונות או התשובות שיזרקו בחלל החדר יהיו מאד ממוקדות המוצר שהרי כבר מראש שקרנו להם להיות קבוצת מיקוד הם יודעים פחות או יותר מה דורשים מהם ועל איזה מוצר מדברים איתם.
אני כול פעם נאלץ להזכיר איך אפל התפתחה אבל כולם יודעים שקודם יצרו את חווית המשתמש ואחר כך את הטכנולוגיה. ובכלל כול מה שידענו פעם על שיווק, כיצד משווקים, איך מוצר יצליח, שכרנו מנהלי מוצר, קרבנו מנהלי שיווק אשר הלימודים האקדמיים שלהם נבחנו בצד הלינארי ולא בצד היצירתי דבר שלעניות דעתי לא יכולה להמשיך ולנצח את עולם השיווק והמכירות העכשווי.
מסתבר ע"י מחקרים רבים שנערכו כי יועצים חיצוניים לארגון שנשכרו על מנת להוביל מהלך שיווקי נכון לחברה תרמו הרבה יותר מכול רמות הניהול הקיימות בחברה והייעוץ אשר נתנו והדרך שהתוו הגדילו את מחזור המכירות של החברה השוכרת. למעשה המטרה להביא יידע חדש ויצירתיות שלא מתוך הארגון אלה מחוץ לו.
המאמר נכתב ע"י דורון עמית יועץ שיווק בכיר לחברות
