מה קורה אם אשראי הלקוחות בעסק
לפי סטטיסטיקה אחרונה שנעשתה ברבעון הרביעי של 2016 עולה כי האשראי ללקוחות גדל בעשרות אחוזים מתקופה קודמת. כאשר משרדי הממשלה דוחפים עוד ימי אשראי לתשלום חובותיהם לספקים, והשאלה היא מדוע שהרי שר האוצר משה כחלון מתפאר במאזן המסחרי החיובי של ישראל (למרות החובות בחוץ) טוען שיש עודף בגביית המיסים (שזה לא חוכמה כאשר עולים 300 אלף מכוניות בשנה על הכביש) אז מדוע במקום להוריד 1% מע"מ ו-1% במס חברות לא מקצרים לספקי הממשלה את ימי האשראי ומאפשרים להם ליהנות מאי תשלום ריבית והפיכה של תזרים המזומנים לחיובי.
מי הם המרוויחים העקרים ממתיחת האשראי ללקוחות
1. הבנקים: כאשר ספק נזקק למכור סחורה בתנאי אשראי של שוטף+ 90 יום הרי שבמהלך החודשים האלה (100 יום בממוצע) הוא נאלץ לשלם משכורות, הוצאות תפעול, את הסחורה (במידה וזה לא שירותים) ולמעשה כל עלות אספקת הסחורה כבר שולמה כאשר הספק עדיין לא ראה אגורה, אבל, מאחר והספק יכול לממן מההון העצמי שלו כמות לקוחות מוגבלת אזי הוא פונה לבנק אשר מעמיד לו אשראי נוסף למימון המכירה, דבר אשר מגדיל לספק את הוצאות המימון, מונע מהספק לספק מוצרים נוספים ללקוחות אחרים, וכאשר הכסף מתקבל שוויו הרבה פחות ממה שהוא נמכר. כך שהיחידים שמרוויחים מהמהלכים האלה הם הבנקים או אותם חברות למימון שיקים, או חברות העושות פקטורינג (תשלום של 70% מהחשבונית במזומן)
2. הלקוחות עצמם: נניח שלקוח מוכר מוצרים בני קיימה הנמכרים במזומן או בכרטיסי אשראי אשר משולמים לו ע"י חברות כרטיסי האשראי כל 15 יום לדוגמא: לקוח קיבל אשראי של שוטף + 90 יום מהספק שלו ומכר את הסחורה במזומן הווה אומר הלקוח מחזיק אצלו כסף למעלה מ-60 יום שיכולים למנף אותו לעוד מכירה של מוצרים אבל הספק נפגע פעמיים 1. חוסר יכולת לקלוט עוד לקוחות, העמקת החוב של הלקוח ב-3 חודשים (הווה אומר הלקוח רכש בחודשים ינואר-פברואר-מרץ אפריל ורק בסוף חודש אפריל הוא משלם את מה שרכש בחודש ינואר כאשר אובליגו (מסגרת האשראי אצל הספק גודלת כל הזמן) מאחר ואין סימטריה במהלך הזה זאת הסיבה שכל מוכרי הכסף למיניהם עושים קופה על אותו יצרן או יבואן המשלם במיטב כספו לממן לקוחות.
מדוע אני רואה שתופעה זאת היא הרסנית למשק בכלל
א. תופעה זאת היא מקור הסיכון הגבוהה ביותר לספקים זאת מאחר ובמידה ולקוח נופל הוא מפיל אתו את כל ההתחייבויות של ארבעת חודשי האספקה שסופקה ללקוח, נלקחה עבורה אשראי בנקאי, וכרגע אין לספק איך להחזיר את כספו.
ב. כפי שכבר ציינתי עלות המכירה של המוצר ללקוח תומחרה ללא עלות סיכון כפי שעושים הבנקים שמתמחרים בעלות הריבית שלהם את עלות הסיכון.
ג. בדיוק כמו שבנק ישראל העמיד את נושא מסגרות האשראי כמלחמה להקטנת האשראי לעסקים (לא מדובר על פישמן) והכריח את כלל הלקוחות לעמוד במסגרות (לא משנה שלבנקים תמיד יש פתרונות שהרי במקום מסגרת הם מוכרים הלוואות) כך הייתי רוצה לראות את הרגולציה מכפיפה שינויים בתנאי האשראי ומקבילה אותם לשוטף + 30 או הנחה בתשלום מזומן (למרות הריבית האפסית הקיימת היום בשוק) כאשר היא הראשונה שעוברת לשיטה זאת.
ד. בואו נהיה גלויים: מרבית מהעסקים בישראל לא מנהלים תזרים מזומנים מסודר ולכן כאשר מגיע תשלום לספק אז דוחים אותו בעוד ימים או חודשים למה? לא היו מספיק מכירות והמלאי נשאר, השתמשו אם הכסף לתשלום דברים אחרים, העסק לא מרוויח והוא רק מתגלגל ולכן אין לשלם בזמן לספק, וזה קורה יותר ויותר מה שגורם לעסקים פשוט לקרוס או להגדיל את החובות שלהם למצב שלעולם לא יוכלו לשלם אותם.
ה. אני רואה את התופעה הזאת הולכת ומתעצמת וכמעשה מגדל קלפים הראשון מפיל את כל החבילה.
ו. הסיבה ההגיונית לאשראי מוגבל זה שהלקוח ימכור את מוצריו בתוך מסגרת האשראי שקיבל. ולא בכדי לשלם לאחר, לשלם חובות, לרכוש דברי מותרות, להתרחב ללא כל תכנון וכ"ד
לסיכום והמלצות
כמי שנותן ייעוץ עסקי הייתי מוותר על לקיחת אשראי מספקים ולעבוד על ההון העצמי שלך בלבד, בנינו, אתה לא צריך אשראי אלה אם אתה מחזיק מלאי וגם אז לפי דוחות המכירה שלך אתה יודע כמה אתה מוכר בחודשיים עושה ממוצע, מזמין מהספק מלאי לחודשים משלם לו בשוטף + 30 ואז יש הגיון לאשראי. עסקים חייבים להתנהג בשום שכל מאחר וכסף קורץ והקופה מתמלאת ואז שוכחים שצריך לשלם באשראי ללא צורך שקיבלת מהספק ומשתמשים בינתיים בכסף לצרכים אחרים "לא זה לא טוב" אם העסק מרוויח חשבונאי ותזרימי אתה בטח לא צריך אשראי עודף אם העסק מרוויח חשבונאי מפסיד תזרימי : "יש בעיה שצריך לטפל בה" ואם העסק מפסיד חשבונאי ותזרימי צריך יועץ עסקי שיכנס פנימה.
קראו ניהול זאת לא בדיחה
