מאמר זה מיועד לחנויות ואולי רשתות קטנות המוכרות את מוצריהם לשלל רחב של לקוחות.
הפעם אני רוצה לדבר על מה שנקרא "מבצעים" כן "מבצעים" המילה הזאת לא נס ליחה, היא עדיין נשארת ותישאר מילת הקסם לנהירה של לקוחות לרכישה בחנות.
כמי שנותן ייעוץ עסקי אני רוצה לספר לכם כי בביקורי התכופים בארצות הברית למדתי מאמריקאים מה זה "מבצעים" מה זה "מכירת סוף עונה" ואיך מצליחים לגרום ללקוח לרכוש מגוון רחב יותר של מוצרים בקנייה אחת!
שלא כמו בישראל אשר מבצע מקנה "קנה את המוצר במחיר מלא ואת השני קבל בחצי מחיר" או "קנה את המוצר במחיר מלא ואת המוצר השלישי קבל ב 20% הנחה" בארצות הברית של אמריקה המחיר נקבע כמחי נמוך והרצון של הלקוח "לחטוף" עוד 5 מוצרים מאותו סוג באותו מחיר" לדוגמא "חולצת POLO לגברים אשר המחיר שלה הוא 59$ נמכרת במבצע (SELL ) במחיר של 19.90$ עם או בלי הערה האומרת קנה 5 במחיר של 100$. מבחינת המבצע "זה מבצע אטרקטיבי" מבחינת המבצעים בישראל המוכרים מרשתות ההלבשה הגדולות ההכרזה כי את המוצר הראשון אתה רוכש במחיר מלא מרחיקה רוכשים או קונים פוטנציאלים מהקניה כי הלקוח אומר "זה בכול זאת רוצים שארכוש את המוצר הראשון במחיר מלא"
לפני החג ערכתי תצפית של 4 שעות באחד מחנויות רשת ביגוד ישראלית, על הגונדולה (מתקן תצוגה) שהיה עליה חולצות T-SHIRT במחיר מבצע אמיתי 49-59 שקל לחולצה עמדו כמויות של חולצות בשלל צבעים ועל גונדולה אחרת היה המבצע של "קנה חולצה ואת השנייה קבל ב-50%" כול שעה ראיתי איך המוכרנים ממלאים את הגונדולה של ה-T-SHIRTS שנמכרו במחיר מוזל ואילו הגונדולה אשר מכרה את המוצר במחיר הראשוני המלא בקושי נרכשו ממנו פריטים.
תמיד אמרתי לשומעי כי אנו חייבים ללמוד מאמריקאים, גישת המכירה שלהם כול כך נכונה שאין לה אח ורע בשאר חלקי העולם, מכירה של מוצרים במחירים נמוכים כאשר הלקוח יודע להעריך את הערך, את החיסכון, את ההצעה הייחודית שניתנה לו תגרום לו לרכוש את המוצר לעומת אותו מוצר אשר מוצע ללקוח במחיר מלא (דבר אשר יוצר אצלו את החסם הראשוני) ואילו רק במוצר השני או השלישי הוא יקבל את ההנחה אינה נחשבת בעניו כמבצע אטרקטיבי בעל ערך רב.
כ יועץ עסקי הייתי מציעה למשווקים הגדולים ולחנויות הגדולות לשקול להעמיד את הערך הנכון ללקוח על מנת שירכוש מגוון ממוצרי החנות, יותר מזה, שלקוח נפגש בגונדולה הראשונה איך שהוא נכנס לחנות במבצע כול כך אטרקטיבי בעל ערך רב עבורו מיד עולה במוחו כי כנראה ברשת הזאת ובחנות הזאת שאר המבצעים כדאיים והוא מסתובב ובוחר לו עוד מגוון פריטים אשר גם בהם יש ערכים מוספים והצעת קנייה ייחודית ללקוח.
