קודם שיווק אחר כך מכירות

האשליה הגדולה של היזמות והעסקים

אתם מכירים את התסריט הזה: יזם מלא התלהבות מפתח מוצר או שירות חדשני, משקיע בו את כל כולו, ואז… מצפה שהלקוחות פשוט יגיעו בהמוניהם.

זו אולי האשליה הגדולה ביותר בעולם העסקי.

כיועץ שיווק ומכירות עם שנים של ניסיון בליווי עסקים וחברות, אני נתקל שוב ושוב ביזמים מוכשרים ובעלי עסקים שמאמינים בטעות כי מוצר טוב ימכור את עצמו. אך המציאות מראה תמונה שונה לחלוטין.

החדשות הקשות (והטובות)

החדשות הקשות: גם אם פיתחתם את המוצר הטוב ביותר בעולם, בלי אסטרטגיית שיווק מתוכננת היטב, הוא פשוט לא יימכר. השוק רווי במוצרים ושירותים, והצרכנים מוצפים במידע. המוצר שלכם יכול להיות יהלום אמיתי, אבל אם איש לא יודע על קיומו או לא מבין את ערכו – הוא יישאר בלתי נראה.

החדשות הטובות: בעזרת גישה שיווקית נכונה, מתוכננת ואסטרטגית, גם מוצר או שירות חדש יכול לפרוץ לתודעה ולהשיג הצלחה משמעותית בשוק.

למה שיווק חייב לקדום למכירות?

במסגרת הייעוץ השיווקי שאני מעניק לחברות, אני מדגיש תמיד את העיקרון הבסיסי: השיווק מכין את הקרקע למכירות אפקטיביות. הנה מדוע:

1. יצירת מודעות – לפני שמישהו ירכוש את המוצר שלכם, הוא צריך לדעת שהוא בכלל קיים.
2. בידול מהמתחרים – שיווק מאפשר לכם להבהיר מדוע המוצר שלכם עדיף על פתרונות אחרים בשוק.
3. בניית אמון – לקוחות נוטים לרכוש ממותגים שהם מכירים וסומכים עליהם.
4. הכנת השוק – שיווק נכון מכין את הקהל לקראת המוצר ויוצר ציפייה וביקוש.
5. זיהוי קהלי היעד הנכונים – פעולות שיווק מאפשרות לזהות מי באמת מתעניין במוצר שלכם ולמקד אליו את מאמצי המכירה.

תוכנית שיווקית מנצחת: מהאסטרטגיה לטקטיקה

כיועץ שיווק המלווה חברות וארגונים במשק הישראלי, אני ממליץ על גישה מובנית הכוללת את השלבים הבאים:

שלב 1: האסטרטגיה השיווקית

לפני שאתם ממהרים לפרסם, עצרו והקדישו זמן לפיתוח אסטרטגיה שיווקית מקיפה:

• מחקר שוק מעמיק – הבינו מי המתחרים שלכם, מה החוזקות והחולשות שלהם, ואיפה קיימים פערים בשוק שהמוצר שלכם יכול למלא.
• הגדרת קהלי יעד מדויקים – לא כל לקוח הוא הלקוח שלכם. זהו בדיוק מי יכול להפיק את הערך המרבי מהמוצר שלכם.
• פיתוח הצעת ערך ייחודית – מה באמת מבדל אתכם? מדוע לקוחות צריכים לבחור דווקא בכם?
• עיצוב תדמית עקבית – פיתוח שפה ויזואלית ומסרים שיווקיים שמשקפים את הערכים והחזון של המותג שלכם.

שלב 2: טקטיקות שיווק ומכירה

רק לאחר שהאסטרטגיה מגובשת, אפשר להתקדם לטקטיקות:

• בניית מערך תקשורת שיווקית – אתר אינטרנט, חומרים פרסומיים, נוכחות ברשתות חברתיות.
• השקה מתוזמנת – יצירת "אפקט בום" בהשקה הראשונית כדי לעורר התעניינות מרבית.
• יחסי ציבור – בניית נוכחות תקשורתית שתעניק אמינות וחשיפה.
• שיווק תוכן – יצירת תוכן ערכי שמושך לקוחות פוטנציאליים ומבסס את מעמדכם כמומחים בתחום.
• קידום דיגיטלי – שימוש בכלי פרסום מקוונים ממוקדים להגעה ללקוחות הנכונים.

שלב 3: המכירות נכנסות לתמונה

רק כעת, לאחר שהקרקע הוכנה היטב, מגיע הזמן לפעולות מכירה אגרסיביות:

• הכשרת צוות מכירות – מכירה אפקטיבית מבוססת על הבנה עמוקה של המסרים השיווקיים.
• פיתוח תהליכי מכירה – תהליכים מובנים המובילים את הלקוח מהתעניינות ראשונית ועד לסגירת העסקה.
• מעקב ושימור לקוחות – לקוח מרוצה הוא המשווק הטוב ביותר שלכם.

הטעויות השכיחות בתהליך השיווק והמכירה

בעבודתי כיועץ שיווק ומכירות, אני נתקל שוב ושוב בטעויות אלה:

1. דילוג על האסטרטגיה – מיהרתם לפרסם לפני שהבנתם לעומק את השוק והלקוחות? ההשקעה שלכם עלולה לרדת לטמיון.
2. חוסר בידול – אם אינכם יכולים להסביר בבירור מדוע המוצר שלכם שונה ועדיף, כיצד הלקוחות יבינו זאת?
3. התמקדות במוצר במקום בצורך – לקוחות לא קונים מוצרים, הם קונים פתרונות לבעיות שלהם.
4. פזיזות בהשקה – יציאה לשוק לפני שהכל מוכן יכולה ליצור רושם ראשוני שלילי שקשה לשנות.
5. ניהול שיווק לא עקבי – שיווק אינו מבצע חד-פעמי אלא תהליך מתמשך.

המלצתי האישית: התייעצות מקצועית לפני שמתחילים

כיועץ שיווק שליווה מאות חברות בדרך להצלחה, ההמלצה שלי פשוטה אך קריטית: אל תצאו לדרך לבד.

הגלגל אכן כבר הומצא, המחשב כבר קיים, מנוע הרכב כבר עובד – וכך גם עקרונות השיווק והמכירה האפקטיביים. למה לבזבז משאבים יקרים בניסוי וטעייה כשאפשר להיעזר בניסיון מצטבר?

טרם השקעת משאבים בפיתוח, ייצור או ייבוא, השקיעו בייעוץ שיווקי מקצועי. התייעצות אחת יכולה לחסוך לכם משאבים רבים ולהעלות משמעותית את סיכויי ההצלחה שלכם.

סיכום: אל תמכרו – שווקו!

זכרו: בעידן העכשווי, הצלחה עסקית אינה רק תולדה של מוצר טוב, אלא של אסטרטגיית שיווק ומכירות חכמה ומתוכננת.

אם חשבתם על רעיון מבריק, פיתחתם מוצר מהפכני או מצאתם שירות ייחודי – אל תמהרו למכירה. השקיעו תחילה בשיווק נכון, ותראו כיצד המכירות מגיעות כתוצאה טבעית.

דורון עמית הוא יועץ שיווק ומכירות בכיר המתמחה בפיתוח אסטרטגיות שיווקיות לחברות וארגונים במשק הישראלי. למידע נוסף וייעוץ ראשוני, צרו קשר עוד היום.