קידום מכירות לעסק
קידום מכירות לעסק!
הגדלת מכירות!
זינוק במכירות של העסק!
מי לא רוצה להגדיל את המכירות של עסקו?
מי לא רוצה להחליף הלוואות במכירות?
מכירות הם נקודת הקצה של האסטרטגיה והטקטיקה של העסק ולא משנה אם הוא עסק המוכר מוצרים או עסק המספק שירותים!
אך מה נעשה שהשוק קטן, ההיצע גובר, התחרות קשה, המחיר הפך להיות גורם המכירה, לאנשים יש פחות כסף ליצור כוח קנייה. איך מתגברים על כול המכשולים האדירים שעומדים בפני אנשי המכירות של היום.
אותה ספרות שהכירו במשך שנים בתחום המכירות, אותם קורסים שעברו בתחום המכירות, כבר לא עובדים היום. הם גם לא יכולים לעבוד היום בשוק הפכפך שכזה שמשנה את צורתו וגודלו חדשות לבקרים.
אז מה כן? איך בכול זאת מוכרים? הרי זה לא שנגמרו הלקוחות! פשוט יש פחות לקוחות על יותר מידי ספקים! אבל עדיין קונים, עדיין צריך למכור לאנשים. רק שהפעם, בתקופה הזאת, במציאות שאנו נמצאים אנשי המכירות ומהלכי המכירות צריכות להתנהל באופן שונה לחלוטין.
נתחיל אם אנשי המכירות!
איש מכירות של היום לא בא לסגור מכירה, לבצע את המהלך של סגירת המכירה, איש מכירות היום בא לפתוח מכירה, להתחיל תהליך של מכירה, וזה לא משנה אם איש המכירות פוגש את הלקוח בחוץ או במשרד או בחנות המכירה…היום פותחים מכירות עם לקוחות ולא לוחצים לסגור מכירות. אם איש המכירות יבוא בתובנה זאת אל תהליך המכירה הוא יראה שגם יצליח לסגור מכירה כנראה גם בפגישה הראשונה. (שהרי דבר ברור הוא שאם לא סוגרים מכירה כאן ועכשיו הלקוח מתקרר ואז הלכה המכירה)
אנשי המכירות של היום צריכים לבוא "טבעי" ללקוח. ללא פוזות. לבושים בהתאם עם הולכים להיפגש עם איש עסקים מעונב לובשים עניבה, אם הולכים להיפגש עם בעל רפתות באים בהתאם. איש מכירות של היום לא יוצר עליונות על הלקוח. ההפך הוא מדבר אתו בגובה העיניים. איש מכירות של היום לא מספר ללקוח על מבצעים, על מחירים שעומדים לעלות, על המלאי שעומד להיגמר, איש מכירות טוב יוצר קשר בזכות תנועות הגוף שלו, בזכות הטונציה שלו, ובזכות היכולות שלו להגיע לנפשו ולרגישותו של הלקוח. איש מכירות טוב מוטב שיהיה יצירתי, שידמיין את תהליך המכירה ויוביל אותה. איש מכירות טוב עדיף שידע משחק, תנועות גוף, רגש בדיבור, והחלטיות בתחום התמחותו. איש מכירות טוב קודם צריך לדעת איך הוא מוכר את עצמו כי את המוצר שלו מוכרים עוד 1000 עסקים כמוהו!!! (כמובן אם זה לא מוצר בלעדי) איש מכירות טוב ידע לבדל את המוצר או השירות שהוא מוכר ממוצרים אחרים ולא דרך השמצה של המוצר האחר. איש מכירות טוב עדיף שיעשה שעורי בית על הלקוח. איש מכירות טוב הוא כזה שיודע להסתדר עם אנשים וכמובן להקשיב לאנשים, איש מכירות טוב הוא כזה שבהקשבה שלו ללקוח הוא אומר את הכול, כול זאת שהוא משתמש בשפת הגוף והמימיקה של הפנים מול הלקוח…איש מכירות טוב צריך להיות אומן,
אין מקום יותר לאנשי המכירות המעונבים עם עניבות ובטן יוצאת, וביגוד רשלני, ותיק ישן, ולא מגולח, או לא מסופר…איש מכירות של היום צריך להראות "בסדר".
האמת שיש לי עוד המון מה לכתוב כיצד צריך לנהוג איש מכירות אבל הדפים כאן לא יספיקו לי ואתם תשתעממו מקריאה כול כך ארוכה כי עדיין יש לי מה לכתוב בפוסט הזה.
בוא נדבר על המחיר-איך איש מכירות עומד בהתנגדויות של המחיר.
חשוב לזכור שלקוח לא כול כך מתמצא במחיר.
אם איש המכירות יעמיד ללקוח 3 מוצרים ברמות שונות ללקוח תהיה פרספקטיבה לגבי המחיר.
את המחיר ניתן ליפרוט.
לדוגמא: אתם מוכרים מוצר שעולה 2000 ₪ – אם תאמרו ללקוח 2000 ₪ הוא יבין שהמוצר יקר לו והוא ינסה להשוות אותו עם מוצרים דומים שהוא מכיר או שחברים אמרו לו מחירים או שהוא סתם אומר לכם שהמחיר יקר…אבל עם תאמרו לו שמחיר המוצר הוא-200 ₪ X 10 תשלומים…אז כבר זה נשמע לו אחרת…הוא פחות יתווכח על המחיר, אין לו מיד השוואה של המחיר והכי חשוב המחיר שנאמר לא נשמע לו מאיים. (תזכרו אתם שאמרו לכם בחברות הסלולריות את המחיר פרוס ל-36 תשלומים שכלולים בשיחות- אם היו אומרים לכם שמחיר המכשיר 4000 ₪ מבטיח לכם נאמנה שהייתם חוטפים שוק ואולי אפילו לא רוכשים…
אשמח מאד ללמד אתכם שיטות מכירה נוספות שיעזרו לכם לבצע את המכירה, ובמחיר הרצוי ולא במחיר המצוי.
איך מגבירים עוד מכירות של מוצר?
הדרך הנכונה לעשות כך הינה שינוי האריזה, או שינוי קל של המוצר, תמיד ניתן להגביר מכירות כתוצאה מזה שהלקוח מקבל לידיו מוצר חדש, משהו שהוא לא הכיר קודם, החדשנות הזאת יוצרת הרגשה טובה של הלקוח כי רכש מוצר חדש במחיר של המוצר הישן (וזה רק עניין של אריזה) (או זה רק שינוי של שם)
דרך נוספת להגביר מכירות היא מכירה של המוצר – ומכירה נוספת של מוצר סינרגיה (מוצר משלים) לדוגמא אם אני מוכר טלוויזיה אני ארצה להוסיף ולהציע ללקוח במחיר טוב מוצר שני כמו קונסולה משחקים, או משחקים לקונסוליות קיימות, או בכלל כול מוצר שעולה על ראשכם. שהרי הלקוח כבר במסע הקניות שלו ואין סיבה שלא ירצה מוצר משלים במחיר מציאה?
ראו את כול רשתות פארם, חנויות הנוחות בתחנות הדלק שמציעים לנו על כול קנייה גם UP-SELL למוצרי קופה.
דרכים מרכזיות לאי איבוד מכירות ללקוחות שלא הצלחתם למכור להם בפגישה ראשונה הינם: מעקב טלפוני אחרי הלקוח, ניסיון לשיפור ההצעה שקיבל, וכול דרך אפשרית על מנת להשאיר את הלקוח "דלוק" על ההצעה שלכם. למעשה אתם צריכים להגיע למצב שאתם מציעים ללקוח שלכם הצעה שאי אפשר לסרב לה ואני לא מדבר על ירידה של מחיר.
זכרו מחיר שהופך להיות טריגר למכירה יביא אסון על העסק או החברה אותו איש המכירות מייצג.
התנהלות של הורדת מחיר הופכת להיות בור ללא תחתית למחיר ובמו ידכם עסק יכול להתרסק כתוצאה ממדיניות של הורדת מחיר.
ישנם עוד הרבה שיטות כיצד אפשר להתמודד במכירה מבלי לנגוע בהורדה של המחיר.
חייבים לשמוע עוד כיצד מקדמים ומגבירים מכירה-התקשרו
