תוכן עניינים
בעולם העסקי המודרני, המושגים "שיווק" ו"מכירות" משמשים לעתים קרובות לחילופין, אך למעשה מדובר בשני תחומים שונים בעלי מטרות ופעולות נפרדות, אם כי משלימות. כיועץ עסקי המלווה עסקים רבים, אני נתקל שוב ושוב בבלבול בין התחומים ובהשלכות שיש לכך על התנהלות העסק.
שיווק: בניית התשתית
השיווק הוא המערך האסטרטגי הרחב שמטרתו לזהות, לצפות ולספק את צרכי הלקוחות באופן רווחי. זהו תהליך שמתחיל הרבה לפני שהלקוח הפוטנציאלי פוגש את המוצר או השירות. השיווק כולל:
- זיהוי קהל היעד והבנת הצרכים שלו
- פיתוח מוצרים ושירותים שעונים על צרכים אלה
- יצירת מודעות למותג ולערכים שהוא מייצג
- פרסום ויחסי ציבור להגברת החשיפה
- מיצוב המוצר או השירות בשוק
במילים אחרות, השיווק מכין את הקרקע. הוא יוצר את התנאים האופטימליים שבהם מכירות יכולות להתרחש.
מכירות: המימוש בפועל
לעומת זאת, המכירות מתמקדות בפעולות הישירות שמטרתן להביא לסגירת עסקאות. זהו השלב שבו האסטרטגיה השיווקית מתורגמת לתוצאות מדידות בקופה. המכירות כוללות:
- יצירת קשר ישיר עם לקוחות פוטנציאליים
- הצגת המוצר או השירות והדגשת יתרונותיו
- התמודדות עם התנגדויות וספקות
- סגירת העסקה וגביית התשלום
- טיפוח מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוח
היחסים בין שיווק למכירות
הקשר בין שיווק למכירות הוא כמו הקשר בין הזריעה לקציר. השיווק זורע את הזרעים – יוצר מודעות, בונה מותג, מעורר עניין. המכירות קוצרות את הפירות – מממשות את הפוטנציאל שהשיווק יצר.
כיועץ עסקי, אני רואה עסקים רבים שמשקיעים משאבים רבים באחד התחומים על חשבון האחר. יש עסקים שמשקיעים הון בפרסום ובשיווק, אך אינם מצליחים לתרגם את תשומת הלב שהם מקבלים למכירות בפועל. מנגד, יש עסקים שמתמקדים רק במכירות ישירות, מבלי להשקיע בבניית מותג וביצירת תשתית שיווקית איתנה.
הפרסום כחלק מהשיווק
חשוב להדגיש: פרסום הוא רק אחד הכלים בארגז הכלים השיווקי. רבים מזהים בטעות את כל עולם השיווק עם פרסום בלבד. אך פרסום הוא רק דרך אחת להעביר את המסר השיווקי. שיווק מקיף הרבה יותר – הוא כולל את כלל האסטרטגיה העסקית, מחקר שוק, פיתוח מוצר, מיתוג, יחסי ציבור, ועוד.
המלצות מהשטח
כיועץ עסקי, אני ממליץ לעסקים לפתח אסטרטגיה משולבת שמתייחסת הן לשיווק והן למכירות:
- הקדישו זמן לבניית אסטרטגיה שיווקית מקיפה שמגדירה את קהל היעד, המסרים והערוצים המתאימים.
- פתחו מערך מכירות שיודע לנצל את ההזדמנויות שהשיווק מייצר.
- וודאו תקשורת רציפה בין מחלקת השיווק למחלקת המכירות.
- מדדו את האפקטיביות של פעולות השיווק והמכירות, ובצעו התאמות כנדרש.
- זכרו: שיווק מצוין בלי מכירות טובות הוא כמו מכונית יפהפייה בלי דלק. מכירות אגרסיביות בלי שיווק טוב הן כמו דייג ללא פיתיון.
לסיכום
שיווק ומכירות הם שני צדדים של אותו מטבע. השיווק יוצר את הביקוש, המכירות מממשות אותו. עסק מצליח צריך לשלב בין שניהם באופן אפקטיבי. כיועץ עסקי, אני מאמין שהבנת ההבדל בין התחומים, לצד יצירת סינרגיה ביניהם, היא מפתח להצלחה עסקית בטווח הארוך.
