שלום לכם, כאן דורון עמית, יועץ עסקי מזה שנים רבות, ואני רוצה לפתוח היום דיון על עמוד התווך של כל עסק מצליח: יכולת המכירה. אומרים שהמכירה היא החמצן של העסק, ואין ספק שיש בכך אמת עמוקה. עסק שאינו מוכר – אינו קיים. נקודה. לכן, התפקיד של איש מכירות הוא לא רק חשוב, הוא קריטי להישרדות ולצמיחה.
האתגר שבמקצוע המכירה: האם כל אחד מתאים?
בשיחות ובמסגרות של ליווי עסקי שאני מקיים עם מגוון רחב של עסקים, אני נתקל שוב ושוב במורכבות התפקיד הזה ובאתגרים הכרוכים באיושו באנשים הנכונים. האמת העירומה היא שלא כל מי שעוסק במכירות אכן מתאים לתפקיד. ישנם לא מעט אנשים שמגיעים לתחום המכירות לא מתוך בחירה מודעת, תשוקה או התאמה אישיותית, אלא פשוט כי "זו עבודה זמינה" או שלא מצאו את מקומם בתחומים אחרים. ולמרבה הפלא, בניגוד למקצועות רבים אחרים הדורשים הכשרה פורמלית ותעודות (חשבו על רואי חשבון, עורכי דין, או אפילו טכנאי מזגנים), מקצוע המכירה הבסיסי נטול דרישות סף מחייבות כאלה. זהו פרדוקס בעיני כ יועץ עסקי המאמין בחשיבות של ידע מקצועי והכשרה. מדוע המקצוע החיוני הזה, שלמעשה מניע את הכלכלה כולה, אינו ממוסד יותר מבחינה הכשרתית? אין לי תשובה חד משמעית, ואולי אכן הגיע הזמן שמישהו ירים את הכפפה ויקים אקדמיה של ממש לאנשי מכירות, שתכשיר דורות של מקצוענים אמיתיים.
מעבר למכירה "אחד על אחד": הדינמיקה המורכבת של מכירה קבוצתית
אבל כיועץ עסקי, תפקידי הוא גם לזהות אתגרים קיימים ולספק פתרונות פרקטיים. היום אני רוצה לצלול איתכם לאחד האתגרים השכיחים במכירות, כזה שרבים נופלים בו: מכירה בסיטואציה מורכבת שאינה "אחד על אחד". כשאנו פוגשים לקוח פוטנציאלי לבדו, הסיטואציה יחסית פשוטה (או לפחות פשוטה יותר). כל תשומת הלב מרוכזת בנו ובמסר שלנו, ואנו יכולים להתאים את הגישה, הקצב והתוכן באופן אישי. אבל מה קורה כשהלקוח הפוטנציאלי מגיע לפגישה עם מלווה? או שניים? או קבוצה? פתאום, הדינמיקה משתנה מקצה לקצה. איננו עוד בשיחה אינטימית מול אדם אחד, אלא נדרשים לנהל תקשורת מול מספר גורמים שונים, שלכל אחד מהם אג'נדות, שאלות, התנגדויות והשפעות אפשריות.
בסיטואציה כזו, איש מכירות לא מנוסה עלול להפוך במהירות מאיש מכירות אפקטיבי למעין מגיש מצגת או מרצה בפני קהל, ומאבד את היכולת ליצור קשר אישי ולהניע את תהליך קבלת ההחלטות בצורה ישירה. האנרגיה מתפזרת, וקשה לזהות מי באמת מקבל את ההחלטה ומהם השיקולים האמיתיים. ניהול משא ומתן והצגת הצעת ערך הופכים למאתגרים בהרבה כשיש צורך לנווט בין מספר דעות וסדרי עדיפויות שונים בחדר.
הטקטיקה המנצחת: למכור ל"זה שאיתו"
כאן נכנסת לתמונה טקטיקת מכירה עוצמתית, שאני תמיד מדגיש את חשיבותה במסגרת תוכניות ליווי עסקי המתמקדמות בשיפור המכירות. הטקטיקה הזו אולי נשמעת בתחילה לא אינטואיטיבית, אך יעילותה הוכחה שוב ושוב בשטח: במקום לרכז את כל מאמציכם מול הלקוח הפוטנציאלי העיקרי, כוונו את מירב תשומת הלב, קשר העין ושפת הגוף שלכם דווקא אל האדם או האנשים המלווים אותו.
מדוע הטקטיקה הזו כה יעילה? הבסיס הפסיכולוגי
מדוע זה עובד? ההבנה העמוקה היא שרבות מהחלטות הרכישה, במיוחד החלטות משמעותיות (בין אם מדובר ברכישה פרטית כמו רכב/דירה, או ברכישה עסקית כמו מערכת תוכנה חדשה), מושפעות ואף נקבעות בסופו של דבר על ידי דעותיהם של האנשים המשמעותיים המקיפים את מקבל ההחלטה. החבר שמבין יותר בנושא, בן/בת הזוג ששותפים להחלטה הכלכלית, השותף העסקי שחייב לאשר את הרכישה, או אפילו העובד הבכיר שהמלצתו בעלת משקל. הלקוח הפוטנציאלי העיקרי סומך לרוב יותר על מי שנמצא איתו ובעל אינטרס משותף (או לפחות נתפס כבעל אינטרס משותף) מאשר על איש המכירות החיצוני, שבסופו של דבר מייצג את האינטרס של העסק שלו.
לכן, כ יועץ עסקי אני מלמד את אנשי המכירות לעיתים להתייחס למלווה כאילו הוא הלקוח העיקרי. הקשיבו היטב לדבריו, לשאלותיו, להתנגדויותיו או להערותיו התומכות. שאלו אותו שאלות ישירות ("מה דעתך על הנקודה הזו, מר/גברת X?", "האם הפיצ'ר הזה עונה על הצורך שציינת קודם?"). השתדלו לבנות איתו קשר אישי, לגרום לו להרגיש שאתם מעריכים את נוכחותו ואת דעתו. ככל שתצליחו "למכור" לזה שאיתו, כך גדלים הסיכויים שהוא יהפוך לשגריר שלכם וישפיע לחיוב על הלקוח הפוטנציאלי העיקרי. הוא יעשה עבורכם את "עבודת השכנוע הפנימית" באופן אמין ויעיל הרבה יותר ממה שתוכלו לעשות בעצמכם. כמובן, טקטיקה זו דורשת רגישות ויכולת זיהוי של המלווה המשפיע באמת, וגמישות לעבור בין הגורמים השונים בחדר.
תפקיד ה יועץ העסקי ו ליווי עסקי בשיפור המכירות
חשוב להדגיש: הטקטיקה הזו אינה אומרת להתעלם מהלקוח הפוטנציאלי העיקרי! בשום אופן לא. עליכם עדיין להיות קשובים אליו, לזהות את צרכיו המפורשים והמרומזים ולהתייחס אליו בכבוד הראוי. המפתח הוא לחלק את תשומת הלב באופן אסטרטגי, ולהבין שהדרך היעילה ביותר להגיע אל ליבו והחלטתו של הלקוח הפוטנציאלי עוברת לעיתים קרובות דרך מי שמלווה אותו. זהו שינוי תפיסתי עמוק אך הכרחי עבור כל מי שרוצה להצליח במכירות מורכבות.
כ יועץ עסקי, אני רואה את התהליך הזה כחלק מניהול מכירות מודרני. הוא דורש לא רק כישרון טבעי, אלא גם הבנה פסיכולוגית, יכולת אבחון מהירה של הדינמיקה הבינאישית בחדר, וגמישות מחשבתית לעבור מטקטיקה לטקטיקה בהתאם לסיטואציה. זו בדיוק הסיבה ש ליווי עסקי הכולל פיתוח מיומנויות מכירה הוא כל כך חשוב. הוא מספק את הכלים, הידע והתרגול המעשי הנדרשים כדי להתמודד בהצלחה עם אתגרי המכירה של ימינו, לזהות את המלווים המשפיעים ביותר, ולהפוך סיטואציות מורכבות להזדמנויות עסקיות. במסגרת ליווי עסקי, אנו מנתחים את תהליכי המכירה הקיימים בעסק, מזהים נקודות תורפה, בונים אסטרטגיות מכירה מותאמות, ומכשירים את הצוות בטקטיקות מתקדמות כמו זו שתיארתי, כמו גם בנושאים נוספים כמו ניהול התנגדויות, שאלות מניעות, וסגירת עסקה.
סיכום וקריאה לפעולה
לסיכום, מקצוע המכירה הוא מקצוע הדורש מיומנות, אסטרטגיה והבנה מעמיקה של אנשים. מכירה בסיטואציה של ליווי היא מאתגרת יותר ממכירה "אחד על אחד", אך על ידי הפניית תשומת לב מודעת ומושכלת אל האדם או האנשים המלווים את הלקוח הפוטנציאלי, ניתן לרתום אותם לתהליך וליצור לעצמכם שותפים סמויים להצלחה. זוהי רק דוגמה אחת מני רבות לטקטיקות וכלים ש ליווי עסקי מקצועי יכול להקנות לכם ולאנשי המכירות שלכם, כדי לשדרג את יכולותיכם ולהניע את העסק קדימה בצורה משמעותית.
רוצים ללמוד עוד על אסטרטגיות מכירה מתקדמות? להבין איך לבנות צוות מכירות מנצח? או לקבל ליווי עסקי שיטתי לשיפור ביצועי המכירות בעסק שלכם? אני כאן כדי לסייע לכם לצמוח ולהצליח. התקשרו אליי ונקבע פגישת ייעוץ ראשונית.
