זכיינות – המדריך המלא

זכיינות היא שיטה עסקית שבה בעל עסק (הזכיין) מקבל רישיון מבעל מותג (הזכיין הראשי או הפרנצ'ייזור) להשתמש במותג, במוצרים ובמערכת התפעולית של העסק בתמורה לתשלום ועמידה בתנאים מסוימים. מודל זה מאפשר לזכיין להפעיל עסק תחת שם ידוע ובתמיכה מלאה, תוך שמירה על אופי עצמאי במידה מסוימת.

יש מזכים שדורשים כי הזכיין ירכוש את המוצרים רק דרך הסניף המזכה אבל אפשר למצוא כאלה שמאשרים רכישה של המוצרים אצל ספקי המזכה

זכיון עולה כסף תלוי מי המזכה וכן תמלוגים על מכירות שעושה הזכיין

אתם מעוניינים לפתוח עסק חדש? כנראה שעברה בראשכם השאלה האם לפתוח עסק "מאפס" או לרכוש זכיינות מרשת מוכרת ובעלת מוניטין בשוק. במאמר הבא, אעשה לכם סדר בכל השאלות שרציתם לשאול בנושא.

מה זה זכיינות?

זכיינות היא שיטה ניהולית, שיווקית ועסקית, שבה חברה מזכה מעניקה לזכיין זכות, בדרך כלל לתקופה מוגבלת, לשימוש בסימני מסחר ובשיטות עסקיות מוכחות. זאת, בתמורה לתשלומים אותם הזכיין מעביר למזכה מעת לעת, בדרך כלל תמורת אחוז ממחזור המכירות או מהרווח של הזכיין, תשלום חודשי קבוע, התחייבות לרכישת סחורה מהמזכה.

זכיינות נחשבת לשיטת התקשרות עסקית טובה ומומלצת בענפי פעילות שונים במשק.

הזכיינות קיימת בתחומי מסעדנות, טכנולוגיה, אופנה, מוצרי צריכה ועוד. ההזדמנות העסקית בזכיינות נוצרת כאשר רשת מצליחה ובעלת מוניטין מוכרת ליזם את הזכות לשווק שירותיה ומוצריה בסניף קיים או חדש. השיטה הזאת טובה לשני הצדדים המפיקים ממנה תועלת כלכלית ומוניטין, כך נוצר מצב של "win-win". הרשת עצמה מרחיבה את פעילותה מבלי לעסוק בניהול ומבלי להשקיע סכום כספי גדול מדי, והיזם מקבל אפשרות למכור מוצרים ממותגים וידועים שלה כבר בראשית פעילותו בזכיינות מותגים למכירה. לכל צד יש זכויות והתחייבויות הנקבעות בהסכם מסודר.

כפי שניתן להבין עד כה, זכיינות, למעשה, פירושה להיכנס לעסקים בתנאים מיטיבים הרבה יותר מאשר בפתיחת עסק עצמאי. אולם, פירושה, גם, מעצם טבעו של המודל העסקי הזה, ניהול שמיישר קו עם מאפייני הרשת ועמידה בסטנדרטים הנקבעים על ידה. ניהול זכיינות תחת המטריה של רשת גדולה יכול לזמן אתגרים ניהוליים רבים ואינו מתאים לכל אחד, אך יכול בהחלט לספק גורם מנחה בכל מישורי הניהול וכן עזרה בתקופות משבר בלתי מתוכננות (ראו ערך משבר הקורונה האחרון).

קניית זכיינות – איך מתחילים?

תהליך קניית זכיינות מתחיל בבחירת המותג המתאים. מותגים רבים בישראל ובעולם מציעים אפשרות להפוך לזכיינים שלהם, אך חשוב לבדוק את תנאי הזכיינות, היסטוריית ההצלחה של המותג, ואופי התמיכה הניתנת לזכיינים.

1. מחקר שוק: חפשו תחום שאתם מזדהים איתו ומותג שמציע פוטנציאל צמיחה.
2. פגישה עם הזכיין הראשי: הבינו את הדרישות, התהליכים והתמיכה שמציע המותג.
3. בדיקה פיננסית ומשפטית: התייעצו עם יועצים מקצועיים כדי לוודא שאתם מבינים את העלויות וההתחייבויות הכרוכות בקניית זכיינות.

כמה עולה זכיינות?

השאלה שהכי מעניינת אנשים פוטנציאלים לקנות זיכיון היא כמובן – כמה זה יעלה לי? התשובה, איך לא, תלוי. מחיר זכיינות משתנה בין הענפים השונים בשוק (מסעדנות, אופנה, מזון מהיר, טכנולוגיה) ומושפע ממספר פרטמרים קריטיים לתחום.

• מיקום הסניף – מחיר נדל"ן, כמו שאנחנו מכירים מתחומים אחרים, מושפע קודם כל מהמיקום שלו. אם נפתחה בפניך אופציה להקמת סניף זכיין במקום מרכזי מאוד עם טראפיק גדול של אנשים בכל שעות היום, מחיר הזכיינות של הסניף יהיה יקר בהתאמה. אם תחליט לפתוח סניף במקום מרוחק יותר, המחיר ירד בהתאם. כך, למשל, סניפי סופרפארם מציגים טווחי מחירים שונים לגמרי בין סניף לסניף, למרות שהפרמטרים האחרים לא שונים בהרבה.
• גודל הסניף – בכל ענף בשוק, בין אם מדובר במסעדה או בחנות בגדים, יש "חנויות דגל" ויש חנויות קטנות יותר. גם רשתות בתי קפה מעמידים סניפים גדולים וראוותניים, ובמקומות אחרים סניפים קטנים עם מקומות ישיבה בודדים. גודל הסניף, ללא קשר למיקום שלו, ישפיע על מחיר הזכיינות. גדול יותר – יקר יותר, ולהיפך.
• סוג הרשת – מחיר הזכיינות משתנה כמובן בין רשת לרשת. בין אם מדובר ברשת אופנה או ברשת מזון מהיר, המחיר משתנה בהתאם לגודל הרשת והסטנדרטים שלה בסניפים. אין מחיר קבוע או ממוצע שאפשר לנקוב בו בהתייחס לתחום הזכיינות.

לצורך ההמחשה, ואם בכל זאת אתם חייבים להבין במספרים האם תוכלו להיכנס לתחום הזה או לא, נוכל לחשוף כי זיכיון של קפה קפה או ארומה יעלה כ-50 אלף דולר.
עם המידע הזה, תוכלו להתחיל לחשב כדאיות עבורכם.

איך להיות זכיין?

4 שלבים להיות זכיין:

• סקר שוק – תחילה יש לעשות סקר שוק בתחום בו אתה מעוניין להיות זכיין. חפש מידע באינטרנט על זכיינות, לדוגמא בתחום המסעדות, או אם יש בידך רשת ספציפית שהינך מעוניין להיות זכיין שלה, חפש עליה מידע. חשוב לומר שגם אם אתה מרגיש "סגור" על רשת מסויימת, בצע מחקר מתחרים קטן על מנת להבין שזוהי באמת הרשת הכי משתלמת בתחום.
• בדיקת כדאיות – ברגע שהתבייתת על רשת מסוימת, זה השלב לבדיקת כדאיות. התייעץ עם זכיינים קודמים, או לחילופין זכיינים בהווה של הרשת בסניפים אחרים ברחבי הארץ. זהו שלב חשוב שבו תוכל לשמוע מה"שטח" כיצד הרשת מתנהלת מול הזכיינים שלה והאם זה שווה את המאמץ. בלי להתבייש, מצא דרכי גישה לזכיין של סניף מסוים וקבע איתו פגישה. זה שלב שיתן לך את הגושפנקא הסופית באם תצא לדרך חדשה.
• חתימת החוזה – זהו, הרגע המרגש הגיע, הגעת למעמד חתימת חוזה עם הרשת המזכה. לפני שאתה ממהר לחתום, אנחנו ממליצים בתחום על התייעצות עם עורך דין זכיינות ו/או איש מקצוע בתחום על תוכן החוזה. רשתות מסוימות נוטות לנסח חוזה "דרקוני" המוטה לטובתם בחלק מהמקרים, ויש לוודא שהחוזה יאפשר התנהלות תקינה ורווחית לשני הצדדים.
• יציאה לדרך – גם כשאתה כבר מנהל את העסק, המשך להתייעץ עם גורמי מקצוע ועם הרשת המזכה בכל שלב. העובדה שקיימת עבורך "קורת גג" וגורם מנחה עם מידת אחריות מסוימת היא חיובית מאוד לתהליך, ועליך לנצל זאת לטובתך ולטובת העסק.

האם לפתוח עסק חדש או להתחיל בהליכי זכיינות?

אולי השאלה הכי חשובה שהיזם צריך לשאול את עצמו לפני תחילת ההשקעה בתחום, האם יותר משתלם לפתוח עסק עצמאי או לקנות זכיינות מרשת מצליחה ובעלת מוניטין.
נתחיל בלציין כי לא בכל תחום ניתן ומומלץ לפתוח עסק עצמאי. בתחום בו התחרות גדולה מאוד, ואופי העסק דורש התעסקות בחומרי גלם מסוימים, כמו באופנה למשל, האתגר יהיה קשה שבעתיים אם ליזם אין כלל ניסיון בתחום. ייצור, ייבוא ושיווק בתחום בו אין ניסיון או ידע מקצועי מסוים עלול להיות מועד לכישלון והפסד כספי לא קטן. לעומת זאת, אם ההתלבטות היא לגבי עסק של בית קפה למשל – המשתנים במשוואה הם אחרים מאחר ואין צורך לייבא או לייצר סחורה מורכבת. כאן מדובר בשיקול מקצועי נטו, האם ללכת על רשת בעלת שם או לנסות להצליח לבד.

היתרון הגדול ביותר בזכיינות הינו הנוכחות של גורם מנחה, ה"אבא ואמא" החדשים שלכם בניהול העסק אם תרצו. לרשת גדולה ומצליחה יש כבר שיטות עסקיות מוכחות להצלחה, מקורות מוסמכים וותיקים לסחורות ושירותים ובעיקר ניסיון עשיר ומוכח בתחום בו היא מתעסקת. אם תקנה זכיינות, אתה יודע בוודאות שיש לך עסק מובטח שאתה רק צריך לדאוג לניהול התקין שלו. בעסק עצמאי, זה לא המצב, והאתגר גדול הרבה יותר.

השאלה הבאה המתבקשת היא, איך מתאים לכם כיזמים להתנהל. האם אתם אנשי שטח שאוהבים לקחת על עצמכם אתגר מורכב וללכת על הלא מוכר? או שמא אנשים בעלי יכולות ניהול וארגון מעולות ותוכלו להתנהל טוב כשאתם לא מתחילים מאפס? ענו בעצמכם על השאלות הללו. חשבו האם אתם נכונים לעמוד בפני הרפתקה שלא ידוע מה היא תזמן לכם או שתעדיפו ללכת על בטוח. 

התשובות שתתנו לעצמכם יעזרו לכם לבחור איזה עסק תנהלו.

הנושא האחרון שנדבר עליו הוא כדאיות כלכלית. מבחינת עסק עצמאי הרווחים שתפיקו יגיעו אליכם באופן נקי. בזכיינות, העניין תלוי בחוזה עליו חתמתם על המזכה. אך דבר אחד חשוב יש לזכור, בעסק עצמאי עלויות הסחורה, הספקים, העובדים, החשבונות והמיסים, הכול, עליכם. גם אם הרווחתם בסוף החודש, תבינו מהר מאוד שהעלויות של כל מה שציינו הם לא קטנות ומצטברות, בעוד בזכיינות, הרוב מוטל על הרשת המזכה.

הסכם זכיינות – מה צריך לדעת?

הסכם הזכיינות הוא הבסיס המשפטי לשותפות בין הזכיין למותג. חשוב לקרוא בעיון את ההסכם ולוודא שהוא כולל את הנושאים הבאים:

1. התחייבויות כספיות: סכומים ותנאי תשלום.
2. אזור פעילות: הגדרת הטריטוריה שבה תוכלו לפעול באופן בלעדי.
3. תמיכה והכשרה: פירוט התמיכה שהמותג מתחייב לספק.
4. סיום החוזה: תנאים וסנקציות במקרה של סיום מוקדם.