שיווק, מכירות, ופסיכולוגיה!
המטרה כמו שאני כותב מאות מאמרים היא למכור יותר בכדי שלעסק יהיו יותר מכירות, יותר הכנסות, והוא יוכל להתקיים הרבה יותר טוב. יש מאתנו בעלי עסקים שכול יום מנסים למצוא לקוחות חדשים, הם יכולים לשבת מול לקוח לנהל אתו שיחת מכירה, אבל פתאום יופיע עוד לקוח ואז בעל העסק יפנה את מבטו אל עבר הלקוח הנכנס, וכול מחשבותיו כי אכן יצליח למכור גם לזה החדש תוך שהוא מוריד את "מתח" המכירה שכבא עושה עם הלקוח הקיים.
למה אני כותב את זה בצורה הזאת, מהסיבה שאנו כבני אדם יש לנו אינסטינקטים הישרדותיים קבועים, מובנים, שלעולם לא נוכל לשנות אותם מאחר וזה כבר בתוכנו, זה בגנים האנושיים שלנו והמוח האנושי מפעיל אותם באופן אוטומטי מבלי שנשים לב לכך.
כ יועץ עסקי ברור לי כי עסק אשר הרווח הגולמי שלו (מחיר עלות המוצר מול מכיר המכירה) עולה את ה-40%, הוא עסק שכול לקוח נוסף משפיע על הרווח התפעולי שלו ויכול לתת "אויר" טוב לעסק ולתזרים המזומנים שלו.
לפיכך החשיבות שבקליטת לקוחות חדשים יחד עם שימור הלקוחות הקיימים יכולים להביא את העסק לרווח חשבונאי ואפילו כיסוי הרווח התזרימי שלו.
מהו למעשה מכירות, למה אנו כול הזמן נמצאים בתהייה לגבי מכירות וחושבים מחשבות כאלה ואחרות על המכירות כמו: "הלקוח לא צריך את המוצר אבל אנו בכול זאת ננסה למכור לו" "הצלחתי למכור ללקוח למרות שלא רצה את המוצר" "או שאין לו צורך במוצר" או חשיבה הפוכה "מדוע שהלקוח ירכוש את המוצר אצלי שמעבר לפינה מוכרים את אותו מוצר במחיר נמוך יותר" ועוד כהנה וכאנה.
אז בכדי שנעבור את המכשול הזה אנו צריכים להטמיע כי מכירות והיכולת לשכנע את הלקוח במכירה מורכבת מהפסיכולוגיה של האדם, מהטבעיות של האדם, מהחושים של האדם (חוש: הראייה, המישוש, הטעם, השמיעה, ויותר מכול מהטבעיות שבהישרדותיות של האדם היושבת לכול אחד מאתנו בצד האחורי של מוחנו הנפלא.
אנשי מכירות טובים יודעים מעל לכול צל של ספק לגעת במקומות הטבעיים או נקרא לזה בכפתורים הנכונים של הדברים האנושיים והטבעיים של בן האנוש הלוא הוא הלקוח הפוטנציאלי שלנו. אם נטמיע ונבין שמכירה זה פחות המוצר אלא הדרך שבה אתה מציג את המוצר ללקוח שבסופו של יום רוכש אותו, אם נבין שהלקוח פועל ממניעים שאתה כ מוכר לעולם לא יכול להבין אותם ולכן אתה חייב להשתמש עם כול הפסיכולוגיה והטבעיות היושבת אצל בן האנוש או האדם אזי המכירות שלנו יצליחו להגביה גבוהה ליעדים הרצויים לנו.
יש הרבה שיטות מכירה, אך השיטה הטבעית הכוללת בתוכה אלמנטים רבים של שיטות מכירה הפוגעות ישר בנתונים הטבעיים של האדם (הלקוח) הם אלה שמביאים את המכירה לסגירה. לדוגמא: אתה יכול לתאר את המוצר שלך הכי נכון שאפשר, והלקוח בתוכו בכלל חושב איך תראה אותו רעייתו או חבריו מחזיק את המוצר ובדמיונו הוא כבר רואה את עצמו בסיטואציות שינעימו לו את השימוש מהמוצר. כך ניתן לדמיין ולתת אלפי דוגמאות ולכול מוצר שנמכר עלי אדמות יש את הסיבה בגלל מה נמכר מוצר זה.
