זול או יקר?
טוב או פחות טוב?
מחיר נמוך או מחיר גבוהה?
האם מחיר הוא פתרון למכירה?
או אולי מחיר גבוהה דווקא נכון למכירה?
לא, אני לא אומר כי אפשר למכור מרצדס במחיר פיאט!
בעלי עסקים רבים מתלבטים יום יום בנושא מכיר המכירה של המוצרים שלהם!
חוסר קונים או ירידה בהכנסות מביאה אותם למסקנה כי הם חייבים להוריד מחירים על מנת שיותר לקוחות יירכשו אצלם. האמת הדבר נכון כאשר מוכרים (לדוגמא בלבד) נניח ארגז קוקה קולה משפחתי במחיר של 20 שקלים בסופר אחד ובשני מוכרים את אותו ארגז במחיר של 30 שקלים ברור שהצרכן הפקח זה שמונע ע"י מוחו יעדיף לגשת למרכול שמוכר את ארגז הקולה ב-20 ש" כי זו דוגמא של השוואת מחיר בין מרצדס למרצדס ולא השוואה בין מרצדס לפיאט. בגלל זה אנו רואים כול הזמן פרסומים בעיתונות הארצית או המקומית עם מחירים מוטבעים על מוצרים. מאחר ובמרכולים אנו מדברים בדוגמא זאת אז כאן הלקוח עובר את שיטת הסובלימציה והוא ירכוש מוצרים נוספים באותם מרכולים מעבר לארגז הקולה. עד כאן על מחיר שהוא הפיתיון למכירה.
לעומת זאת, אם אנו מדברים במוצרים אחרים, או בשירותים שונים אנו בהיחלט אלה שיכולים לקבוע את המחיר ולהדביק למחיר גם ערך אשר אותו הלקוח ירצה לשלם. וגם כאן אביא דוגמא: אומנם הדוגמא לא משקפת ערך אלה תחושה אך היא דוגמא טובה כיצד אנו כבני אדם חושבים.
ברחוב האף נמצאים שני קונדיטוריות, האמת ששתי הקונדיטוריות מוכרות כמעט אותו דבר, אפילו במקום ניתן לאכול מהמאפים המיוצרים ומכוס קפה אותם מספקים הקונדיטוריות, שני הקונדיטוריות התחרו במחירים בדרך בלתי הגיונית זה מחיר במחיר כזה והשני הוריד מחיר למחיר נמוך וכך חוזר חלילה, החליטה הקונדיטוריה השנייה לעשות מעשה ולהתחכם ולהפעיל חוש נוסף אצל הלקוח הפוטנציאלי הלוא הוא חוש הריח, בחוכמתה רכשה מכשור המגביר את הריחות הבוקעים מן המאפיה החוצה ופזרה ניחוח של מאפה טרי ומהביל אל תוך הרחוב. ומה אתם חושבים התוצאה? ברור האנשים מוגנטו באופן טבעי אל הקונדיטוריה שהוציאה את מוצריה בצורת ריח מגרה שעבדו על מיצי הקיבה של הלקוחות המגורים וזכתה בהם. זו דוגמא אחת קטנה איך אפשר להתחרות במחיר.
ישנה עובדה אחת ברורה, לקוח אשר רוכש מוצר, בראשו או יותר נכון במוחו מתנהל דיאלוג של עוד הרבה מאד גורמים המופיעים על החלטתו, עם דיברנו על השוואה בין מרצדס למרצדס הרי זה ברור שהלקוח הנורמאלי וגם הרציונלי מבין שמדובר על אותו דבר אך אם מדובר על מוצרים אחרים כמו תכשיטים לאישה, ביגוד ועוד הרבה מוצרים נוספים כולל שירותים הרי שלמוצר מתווסף ערך והערך הזה נקשר במוחו של הלקוח הפוטנציאלי ומחבר אותו עם המוצר.
כ-יועץ שיווק, אני מתנגד לתחרות עסקית המבוססת מחירים, הטענה שלי כי תמיד ניתן למצוא ערך למוצר שישפיע דרמטית על החלטת הרכישה של המוצר ע"י הלקוח, ההפך הוא הנכון, ברוב המקרים שאין מוצר אחר להשוואה ולכול מוצר או שירות יש את הבידול שלו דווקא כאן ירצה הלקוח לרכוש את היקר יותר כי בדמיונו יחבר כי מחיר נמוך הוא גם מוצר נמוך וירוד.
מוזמנים להמשיך לקרוא איך לבנות מערך ניהול מכירות נכון במאמר המצורף
