מכירות, איש מכירות, כיצד מוכרים בתקופת השפע וההיצע הגדול.
לדוגמא: התיישבתם לישיבת מכירות, הלקוח אומר לאיש המכירות. יקר! המחיר שלך יקר!
מרגע זה איש המכירות נכנס למגננה, המחשבה שלו רצה לכוון " איך אני מגן על המחיר" "איך אני מצדיק את המחיר" שום דבר מלבד המחיר לא ניטע במוחו והשיחה תיסוב אחרי נושא שהוא ידוע מראש! במחיר אני לא מתחרה ב"ערך" כן, ולמוצר שלי יש ערך ששווה כסף (עלות-תועלת). וכאשר זה קורה חייב איש המכירות לעשות פאוזה קטנה, למחוק את הערת הלקוח, לרדת מהמתח שנוצר אצלו בראש, ולהשיב את הרגיעות אליו, למחשבתו ולשפת הדיבור שלו.
עכשיו בואו נתמודד עם הבעיה: כיצד מוכרים, וכיצד מתגוננים מול התנגדויות.
המחיר יקר מידי, אצל החנות השנייה המחיר זול יותר.
אתה צודק יכול להיות מאד שאתה מקטלג את המוצר גבוהה תן לי אפרוט לך את התכונות שלו ותבין שאתה מקבל ערך שווה מחיר למוצר שבחרת
הייתי גם מציין שבפירוק הערכים של המוצר יש הבדל תהומי בין המוצר שלנו לבין המוצר של זה מהחנות ממול
זה יכול להיות מחומר יותר טוב, מעשייה יותר טובה, מאריזה יותר נוחה, מתקופת אחריות יותר ארוכה, משירות תיקונים עד הבית, ממוצר נלווה התומך את המוצר המרכזי הנמכר ללא עלות, מצבע, מיוקרה, ומאד מיליון סיבות אותם איש המכירות שומר לו כטקטיקה של מכירה.
כאשר איש מכירות מעלה טיעונים נכונים, הגיוניים, סבירים, מול לקוח! הוא מנצח!
כאשר איש מכירות נכנס לפולמוס ומתווכח שלא לעניין, המכירה נאבדה!
האמת טוב לי עם מה שיש לי עכשיו אין לי סיבה לרכוש את המוצר!
במצב כזה יש להכניס את הלקוח ל"פחד" להסביר לו כי המוצר שבידו כבר לא עונה לצורך של עצמו כי המוצר החדש יש בו אלמנטים משופרים על מנת להקל על הלקוח את החיים והשאלה המתבקשת האם סובארו מודל 80 היא סובארו מודל 2014, ציין בפניו שהקדמה הטכנולוגית נועדה לבני האדם לאנושות כולה וזאת הסיבה שיש כאן ערך הרבה יותר גבוהה מהמוצר שהוא מחזיק.
אני לא אוהב לעשות שינויים, המוצר או השירות שלך מצריך ממני לעשות שינויים
גם כאן הייתי חוזר על המנטרה של התקדמות והתפתחות (הגיונית)0 ומראה ללקוח איך המוצר החדש שאני מציע יכול לתת מענה הרבה יותר טוב (בטיחותי-ללא סכנה-עם ציפוי נגד?) או כול דבר טכני במוצר היוצר אצל הלקוח תחושה של קדמה וערך רב יותר בשבילו(כול מוצר בתחומו)
כן, אבל אני לא מכיר אתכם, הגעתי כתוצאה ממודעה, או שנציג המכירות שלכם פנה אלי!
לקוחות מחפשים אמון, לקוחות מעוניינים לדעת שיש משהו מקרב בין המוצר בעליו והוא עצמו, את המחבר הזה בסמכות איש המכירות לעשות, הוא חייב לקרב את המוצר או החברה שלו למוסדות או אנשים מוכרים, תעודות, מכון תקנים, "המשביר לצרכן לקוח שלנו" יש לנו סניפים בכול הארץ, בקיצור למצוא את החיבור שהלקוח מזדהה אתו וכך הקשר והאמון יכולים להימצא!
כן, הייתי רוצה להראות לאשתי או לבני או לאבי שיגיד לי מה דעתו!
בשמחה, זה אפילו מתבקש, בוא אני אצלם לך את המוצר בסמארטפון ונשלח את התמונה בתוספת הסבר שלי עם רעייתך בטלפון לגבי המוצר. חבל שתפסיד הזדמנות לרכוש כרגע את המוצר ולקבל כבונוס מתנה שימושית הקשורה למוצר! לעולם איש המכירות לא נותן יד לשבירת מכירה מסיבה של אני רוצה להראות ולהתייעץ, הוא חייב לפעול בכול המניפולציות האפשרויות ולהצדיק זאת מול הלקוח ולספר לו "אתה יודע שהיום שהולכים לרכוש מוצר הסמארטפון מזהה את המוצר ושולח תמונה ישירה שלו למי שתחפוץ" זה העולם החדש! בוא ננסה אותו.
טוב, אני ממהר, בוא תתקשר אלי וניפגש פעם אחרת, בינתיים אני יחשוב!
כאן הייתי אומר ללקוח "אתה כבר כאן, אתה חונה כבר בחניון, בפעם הבאה זאת תהיה טרחה עבורך לבוא שוב, למצוא חניה, לראות שהמבצע עוד קיים, לחפש אותי. חבל! בוא נעבור שוב ונרשום כמה תועלת יכול להביא לך המוצר, נכון, אני רוצה למכור לך את המוצר, זו העבודה שלי, אבל אני לא מוכר לך "חתול בשק" אני מציעה לך לשפר את אורח חייך עם המוצר הזה שאתה כבר מכיר אותו והשתמשת עם דומה לו רק שהפעם המוצר יכול לעבוד הרבה יותר טוב בשבילך. בוא נעשה שוב את היתרונות מול התשלום שאתה צריך לשלם.
בעקרון אנשי מכירות חושבים כי ללקוח יש חששות מלרכוש את המוצר וזה לא נכון, לקוחות אוהבים לקנות, הם מאד נהנים מהקניות שהם מבצעים טבע האדם הוא לגרום לו טוב בשעה של קנייה, איש המכירות צריך להסתכל על ההתנגדויות של הלקוחות כחסמים ולא חשש. עם איש המכירות יידע להוריד את החסמים של הלקוח ויתקרב ככול שיוכל אל אזור הרגש של הלקוח כמו (מכרתי שעון תן ללקוח לענוד אותו והראה איך השעון יושב על ידו של הלקוח לקולגה שלך) או לאותה הגברת שמסתובבת בחנות וגם היא מחפשת מוצר לקנייה.
תמיד הסברתי בכול הדרכה של מכירות כי יש אנשי מכירות שמבחינתם שואפים רק לסגור ולמכור, ומכאן הטעות הגדולה, מכירות זו פתיחה של מערכת יחסים עמוקה בין הלקוח לבין איש המכירות, גם מוכרן בחנות וגם איש מכירות חשוב שיהיה לו כרטיס ביקור שיוכל להושיט ללקוח על מנת לחבר בינו ובין הלקוח, מערכת מכירות חייבת להתפתח בזמן מכירה כי אם לא ואיש המכירות ימכור באגרסיביות, החוק החדש מאפשר ללקוח להחזיר את המוצר תוך 14 ימים. וזה לא מה שאנו רוצים שיקרא!
אסור לנו בתכלית האיסור כאנשי מכירות לסתור את הלקוח!
אנו חייבים לתת מענה סביר הגיוני שיצדיק את הערך של המוצר שלנו
בשפת הרחוב הייתי אומר "לזרום" עם הלקוח.
