מכירות! החולייה הכי חזקה בעסקים!
הרשו לי לפתוח בסיפור!
אין לקוח שלא נחשף לקריסה הטוטאלית של חברות הסלולר, נכון, החברות האלו היו חברות חזיריות בתחילת דרכם ובגלל זה הושמה עליהם רגולציה שאילצה את החברות להוריד מחירים לרמות שפל ולהרוס את כל המודל העסקי שלהם.
קיצוצים של כוח אדם ל-50% פחות, קיצור שעות שירות, וקיצוצים רוחביים ואופקיים נעשו בחברות אך לשווא רובם המשיכו להפסיד כסף ואם הרוויחו אז גרושים מעטים.
הדבר הזה הביא אותם לתחרות מטורפת ולפעילות של חטיפת לקוחות תוך שימוש בעזרים שלא היינו מצפים מחברות בסדרי גודל כחברות הסלולר.
התנתקת מחברה אחת, עברת לשנייה, אתה מקבל פנייה מהראשונה עם הצעה יותר זולה, הסכמת וחזרת לחברה הראשונה אתה מקבל פנייה מהחברה השנייה עם הטבה נוספת, אתה לא מספיק להגיד כן, נראה, אולי כבר אתה מקבל הודעת SMS כרטיסי הסים בדרך אליך, כותבים לך כי בכדי להפעיל את כרטיסי הסים החדשים אתה צריך לאשר, אתה לא מאשר, ואז אתה רואה שהטלפון עם הסים הישן מנותק, הווה אומר שהחברה לא חיכתה שתאשר אלה הפעילה את הסים שלה "בקיצור דרך". וזאת פשוט מלחמה וחטיפה של לקוחות תוך כדי הורדת מחירים.
אומנם הצרכן נהנה מהמחירים אבל הצרכן צריך להיות נבון ולהבין שחברה הפועלת ברמות מחיר כאלה היא לא חברה שתוכל לתת לו שירות טוב לאורך זמן- סוף סיפור
האם אנו צריכים ללמוד וליישם את שיטות המכירה האגרסיביות של חברות הסלולר!
כן, וכן גדול.
ההישרדות, התחרות, השמיים הפתוחים, הרגולציה, הטכנולוגיה, האינטרנט, הגלובליזציה, לא השאירה לנו כאן במדינה הקטנה שלנו (שגבולות יבשתיים אין לה) מקום להידחק בין שאר העסקים הקמעונאיים וענף השירותים הפועלים בתוכה. היכולת שלנו היום להמשיך ולפלס דרכים בתחום המכירות מביא אותנו למסקנה שאנו חייבים להיות אגרסיביים ומתפשרים בתחום המכירות.
קראו עוד
מדוע צריך אימון עסקי
האם בכדי למכור צריך להוריד מחיר.
הורדת מחיר הוא אסון טקטוני לעסקים, יש עסקים אשר לא מחשבים את כל ההוצאות שלהם ומסתכלים רק על העלות הגולמית: לשיטתם הם מחשבים כמה עולה להם המוצר או השירות מוסיפים X אחוזים ונותנים מחיר. וזה אסור שיקרה, כי לאחר חודש חודשיים שלוש הם שואלים: היכן הכסף שלהם? אני מתנגד להורדה של מחיר בגישה של "סמוך" סמוך עלי אומר בעל העסק, אני מרוויח כאן. אז שלא.
אז איך בכלל אפשר להוריד מחיר?
1. עושים בדק ביית (בגיליון אקסל)
2. פורטים את כל ההוצאות של העסק (ללא העלות הגולמית) הוצאות העסק האמיתיות (לא רק מה שנוח לבעלי העסק) ההוצאות הם כל הוצאות העסק וגם כל הוצאות הבעלים במשיכת כספים, במשיכת כספים בכרטיסי האשראי, בכספים המוזרמים לבית, לאישה ולילדים.
3. מסכמים את כל ההוצאות הכספיות כולל ריביות, עמלות כרטיסי אשראי אלמנטים שבעלי עסקים לא סופרים ומגיעים לתוצאה הסופית.
4. לאחר מכן מחשבים את עלות המכר והרווח התפעולי (מחיר מכירה – מחיר קנייה ) ומבינים מה שבהפרש צריך להספיק לכסות את כל ההוצאות שדיברתי עליהם קודם.
5. עכשיו עושים את התחשיב ובודקים עד לאיזה רמה ניתן להוריד את המחיר הבסיסי של המוצר/המוצרים/השרות
6. במידה והתוצאה מראה שלא ניתן להוריד מחירים אלה ההפך צריך לעשות חישוב מסלול מחדש על מנת למצוא את שביל הזהב להוריד ללקוח את המחיר ולהתחרות.
7. ההמלצה שלי שמהלך כזה חייב להתבצע ביחד עם יועץ עסקי מלווה.
זה בנושא של מכירה תוך כדי הורדה של מחיר או מבצע מבלי שהעסק יינזק.
אז איך מוכרים?
מכירות מגיעות מפרסום כזה או אחר, מלקוח מביא לקוח, ומאנשי מכירות בסקטורים מסוימים אשר תפקידם להביא מכירות פרונטליות או מכירות שטח. למעשה כל מי שעובד בארגון מהמנקה ועד המנכ"ל צריכים להוריד אגו ולהיות אנשי מכירות, וכאן אני מבקש להביא לכם דוגמה:
הזכוכית ברכב של הבן נשברה (הקדמית) כמובן שיש ביטוח והוא נשלח לאחד מהמוסכים להחלפת השמשה, כאשר הגיע למקום לתחילת הטיפול כעבור 30 דקות פנה אליו עובד מהמוסך ואמר לו: חלון צד ימין שלך לא עובד, בני אמר: נכון, אמר לו הפועל יש לי את האפשרות להחליף לך את המנגנון במחיר של 500 ₪. (זה חינוך של בעל מוסך שאומר לצוות שלו תגלו פרטים ונסו למכור עוד מוצר ללקוח) וזה מבורך, גם זאת צריך ללמד כל עובד בארגון, אם זה חנות קמעונאית ואם זה בתחום ענף השירותים, כל עובד בארגון חייב שיהיה איש מכירות.
מכירות גרילה (עלוקות)
ברגע שיש ליד לאיש מכירות, עד שלא מבצעת מכירה, אין עוזבים את הלקוח, גם שהוא אמר לכם "רכשתי במקום אחר" היום התקשרו אלי מרשת תקשורת אחת ובלי בושה אמרו לי: אנחנו יודעים שאתה מחובר לרשת הסלולרית הזאת, תדע, הם לפני פשיטת רגל, הם פיטרו עובדים, וחבל שתיפגע מהם (וזאת למרות שיום קודם הודיעו שהרשת המדוברת חזרה למסלול רגיל) זה מבחינתי הקצה של הקצה בחוצפת המכירה, בטח שזה בא מחברות גדולות, אבל לעניות דעתי, היום, חובה עלינו להשתמש בכל אלמנט אפשרי על מנת שהארגון שלך יבצע את המכירה.
לסיכום!
אין לנו מה לחשוש ומה לפחד, אנו צריכים לאמן את כלל העובדים שלנו למכור, אנו חייבים להכניס באנשי המכירות שלנו פלפל שלא היה קיים וזה לקפוץ על כל ליד ולשבת עלוקה על הלקוח עד לביצוע מכירה, לדעת להוציא מכירות שכבר נמכרו מספק אחר אלינו, לנהל ולסדר את העסק בכדי שיהיה ערוך להוריד מחיר מבלי להפסיד, לפרסם במקומות הנכונים ולקהל היעד הפוטנציאלי (זה מאד אפשרי לעשות כך היום) לא להיות בישנים ולא להיות אם אגו. הלקוח הוא המלך. זכרו אם לא תהיו ערוכים לכך העסק או החברה שלכם תתפוגג.
מכירות, מכירות גרילה, עלוקות, הפיכת הארגון לגוף מוכר אחד
למאמרים והמלצות נוספות
