שיווק, מכירות, כיצד יוצרים קשר מכירתי, למי אנו מוכרים? מי הלקוחות שלנו, איך נצליח לגייס את הלקוח דווקא אלינו! במאמר זה אני פונה לחברות ולעסקים אשר חלק מהצוות שלהם הוא אנשי מכירות חיצוניים, אנשי מכירות, נשות מכירה, זה לא משנה. מה שמשנה זו הגישה!
כיצד נלמד להיות אנשי מכירות יעילים, כאלה שיכולים להתחבר עם אנשים! כן, אנשים, בכוונה אמרתי אנשים כי אנו עושים עסקים אנו מוכרים לאנשים! אנשים הם הלקוחות שלנו, לא מחשבים, לא רובוטים, לא חייזרים אלה אנשים, תרתי משמע, ולאנשים יש: אמוציות, רגש, מאוויים, רצונות, והכי נכון הוא שאנשים מקבלים עליך את הדעה ב-3 שניות הראשונות! כך שבכדי שנוכל למכור לאנשים בפגישה, או לגרום לאנשים להיפגש, אנו צריכים להתנהג כ-אנשים!
שאני מדבר על הנושא האנושי, האמת! אני מתכוון לאנשים העומדים אחרי המוצרים שלהם, הטכנולוגיה, השירותים שהם מספקים, אני מתרכז בנושא של האנשים. וכמו שאמרתי יש גישה להגיע לאנשים, יש דרך למצוא את הדרך ולחצות את המצגות היבשות, את הפרטים הטכניים, ולהגיע ישירות אל מוקד ההחלטות של הלקוח אליו אתם מכוונים את המכירות שלכם!
נתחיל בחוש הריח שלנו!
אנשי מכירות נשים וגברים, אני ממליץ להם לשים בארון הבגדים שלהם שני סוגים של בשמים, בושם טוב לנשים ובושם טוב לגברים. שאשת מכירות יוצאת לפגישה, מובן שתשים על עצמה בושם של נשים, שאיש מכירות יוצא לפגישה מוטב שישים על עצמו בושם מתאים אם הוא נפגש עם גבר כדאי שישים על עצמו בושם של נשים, אם הוא נפגש אם אישה שני הבשמים מתחברים! כן, אני יודע! עכשיו פשוט תצחקו, תגידו מטורף, לא נורמאלי, וזה בסדר, אבל זו האמת. לחוש הריח יש חוזק עצום בהתקרבות אדם אל אדם, ושאת/אתה מגיעים ללקוח עם בושם חזק המגרה לו את חוש הריח, אתה נשאר זכיר! זה מתחבר! לא ארצה להביא כאן דוגמאות מעולם החי על מנת להמחיש לכם את דברי כי מספיק היממתי אתכם בהמלצה זו! ונעבור ללבוש! אין כמו מראה! אנשי מכירות עם כרס "החוצה" אנשי מרושלים ולא מגולחים "החוצה פעמיים" נשות מכירה ללא עקב גבוהה, חבל! נשות מכירה ללא לבוש תואם, הולם, מאופרת ומבושמת, חבל על הזמן!!! לא יעזור לכם אנשי המכירות, היום זה החיבור האנושי! כמובן שלא ארצה לראות איש מכירות נפגש עם רפתן ולובש עניבה או פפיון, אבל איש מכירות שנפגש עם רפתן אמליץ לו להגיע בברמודה נוסח טימברלנד או פוקס או אמריקן איגל, או כול רשת מתגית אחרת וחולצת פולו עם סנדל תואם, כן חברה! זוכרים את הסיסמא "שוני זה כול ההבדל" זה מה שאני מבקש מכם. אני למשל אוהב לבוא לפגישות עם חולצת T-SHIRT צווארון V פתוח שאזור הלב והנשמה שלי פתוחים בפני הלקוח, בפני בין שיחי, כולי פתוח וקשוב לבן השיח שלי שהוא הלקוח הפוטנציאלי שלי! מאחר ואנו מחויבים לעבור בשערו של הלקוח אז לכול הפחות את חוש הראייה וחוש הריח "עברנו" "דוגמא טובה היא כאשר אתם נגשים לבעל חי הוא מריח אתכם, הוא שומע את הטונציה שלכם כלפיו, והוא בוחן אתכם, עברתם, הוא מקשקש בזנב! כאן מדובר על בני אדם שאין להם זנב אבל יש להם מוח הישרדותי בדיוק כמו החיה, ולכן אנו מצאנו את השיטה איך להתקרב ולהתקבל אצל הלקוח (ועוד טיפ קטן, לפני שאתם פוגשים את הלקוח נסו ללמוד אותו, המראה שלו לבושו, מיהם חבריו, מה הוא אוהב, כיצד הוא מתלבש, ותתאימו את עצמכם אליו) אנשים אוהבים אנשים שדומים להם! (כול זה תלמדו בעמוד הפייסבוק או הלינקדין או הטויטר או סתם משיטוט באינטרנט.)
נתקדם ונעבור לפגישה עצמה, על תסיר את עיניך מבין שיחך, על תסתכל ימינה שמאלה למטה למעלה, הסתכל ישירות לעיניו של הלקוח ודבר אליו באופן ישיר (ללא מגשרים) נסה לחקות את תנועות הגוף של הלקוח שלך (אל תהיה תוכי או קופיקו) על תביך את הלקוח פשוט הגמש את עצמך מולו, דבר בהרחבה, בדימויים, במטאפורה, שלב תיאורים פלסטיים, היה לאומן, ותרגיש כאילו אתה מצייר ציור מהמם, תשבה את הלקוח שלך בסיפורים, בתיאורים, לא על מילואים צרות וילדים, דבר על חופשות ועל ממ.ממ.ממ. שכנע, דבר, תשמע, תקשיב, תעשה הקשבה יוצרת, הקשבה אקטיבית, הקשבה שהמשמעות שלה היא הסכמה!
בקיצור, מה שאני רוצה להדגיש כאן שבכדי להיות איש מכירות של היום! חייבים להיות מקצועניים, אבל לא "אנשי מכירות מקצוענים שמוכרים מקררים לאסקימוסים" זהו, זה עבר, התקופה הזאת עברה! היום בתחרות המטורפת של היום! איש מכירות שהוא לא אומן, הוא לא איש מכירות. אני מאמין שייקח עשור עד שאנשים יבינו זאת. שמרו את המאמר.
