מכירות במייל? בוואטסאפ, באינסטגרם, ביוטיוב או פנים מול פנים
טיפים על הגדלת מכירות בעסק וניהול מכירות נכון.
אין מצב לערער על הקדמה והטכנולוגיה שבאה עלינו בעשורים האחרונים, השימוש שהתחיל ב- הודעות SMS ואחר כך המייל ולאחר מכן הוואטסאפ למעשה הפך לכלי התקשורת המובילים במילניום הנוכחי וכמובן גם בחלקו האחרון של המאה הקודמת.
שיחות הטלפון כאילו שנעלמו וכל חיינו (ואני מדבר ברמת העסקים) העסקיים עברו למייל, יוטיוב, גוגל דרייב, מיילים, וואטסאפ, אינסטגרם facetime ואחרים.
אם ברמה האישית אנו יותר מתנהלים באמצעים אלא אשר גורמים לנו להתרגשות מכל הודעה, או תמונה שמגיע אלינו, אם אנו מתכתבים ומרשים לעצמנו לכתוב מה שלעולם לא היינו אומרים בפנים, אם זה התחלות מערכת יחסים חדשה, כאשר אנו לא מסירים את ענינו מהמסך בתקוה.. שההוא או ההיא תתקשר או תענה או תשלח סמיילי כזה או אחר אז ברמה העסקית התקשורת הזאת הפכה להיות לחם חוק כאשר בהתנהלות העסקית זה הפך לנהל את כל התקשורת העסקית באמצעים אלה, וכאן אני לא בטוח שזה נכון, יותר מזה "אני בטוח שבהרבה מאד מקרים זה לא נכון?
בהערת ביניים, אני חוזר ומדגיש, כן, זה מרגש, כאשר אנחנו שולחים הצעת מחיר ללקוח אזי אנו סופרים את הרגעים את קבלת האישור, אנו לא שותפים ביחד עם הלקוח בהחלטה על קבלת ההצעה, אנו נותנים ללקוח להתמודד עם ההצעה או מאפשרים לו מהצד השני לקבל הצעות נוספות, וזה נוגד את כל העיקרון והבסיסיות בתורת המכירות. זה לדעתי גורם שהורס מכירה, או מפחית מחיר של מכירה, והופך להיות משא ומתן כתוב עם הלקוח מה שלא נכון כלל ועיקר. בגלל זה כל כך חשוב לדעת איך לעשות ניהול מכירות נכון.
אני בכוונה נותן את הדוגמה הזאת מאחר וזו דוגמה חשובה מאד או פעילות חשובה מאד בעסקים "מכירות" כל השאר התקשורת עם הבנק, מנהל החשבונות, העורך דין, והאחרים הם לא כל כך חשובים כמו הנושא של המכירות שהרי על זה אנו מתקיימים ובזה אנו מקיימים את כל העסק שלנו.
תרשו לי להתעכב על נושא המכירות כי זו הדוגמה המצוינת להבין עד כמה אמצעי התקשורת הדיגיטלים יכולים לפגוע בנו.
בסך הכול אני רוצה שתמכרו יותר והנה כמה עובדות:
1. אנו מכירים את תורת המכירות שהיא למעשה השלכה פסיכולוגית עם ההיבטים האישיים בתכונות של בני האדם ובין בני האדם.
2. אנו מכירים את חמשת החושים של האדם: חוש הריח, חוש הטעם, חוש השמיעה, חוש הראייה, חוש המישוש.
3. אנו יודעים שלאדם יש רצונות, דברים שונים מרגשים אותו, יש לו את המוח החכם ביותר ביקום כאשר שם תת המודעות שלו יודעת להבחין בין טוב לרע, בין יפה למכוער, בין סימפטיה לאמפטיה, המוח יודע לקלוט מה טוב לאדם או מה לא טוב לו,למי הוא מתחבר או למי לו, האם האדם העומד ממול מתחבר אליו או לא, ועוד המון תכונות אנושיות שיש לאדם בתת מודע שלו ובמודע כמובן.
4. אנחנו מבינים שעל מנת למכור או להתחבב יותר על הלקוח אנחנו חייבים מפגש בין השתיים בדיוק כמו בטבע כאשר אריה מתחבר עם אריה, פיל עם פיל, חסידה עם חסידה, קוף עם קוף, והם מדברים אחד לשני באותה שפה, באותה הבעה, באותו שפת גוף.
5. אותו דבר אצל בני האדם לא משנה גיל, צבע, מעמד, התקשורת היא שקופה בין בני האדם וככול שאנו דומים אחד לשני כך החיבור מגיע מהתת מודעות, מהאנושיות לכדי תקשורת טובה ולבסוף לידי מכירה.
6. כאשר איש מכירות חכם יודע לשקף את האדם מולו אם בדטונציה, עם בשפת הגוף, עם הבושם שהוא שם, עם בלבוש, ואם בדברים משותפים אשר איש/ת המכירות יודעים להפעיל אצל הלקוח (ותאמינו לי לא קל למצוא אנשי מכירות שיודעים לעשות הגדלת מכירות ושיש בידיהם את כל היידע של התנהגות עם האדם, אם אנשי מכירות היו במקצועם פסיכולוגים או שחקני תאטרון) עסקים היו שופעים במכירות.
קראו עוד המלצות
ללא מאזן מרואה החשבון לא ניתן לקיים עסקים
איך לא תאבדו את העסק שלכם
קצת רקע שחשוב לזכור!
אנו נמצאים בעולם תחרותי מטורף, ככל שאנו מתקדמים עם השנים הטכנולוגיה, המזרח, השמיים הפתוחים, התחרות, הגלובליזציה ריבוי העסקים בכל תחום הולכים ושוחקים אותנו את העסקים ועסק שהיה בסדר עד עכשיו מתחיל להרגיש ש"האדמה נפערת לו מול העניים"
מצב זה מחייב אותנו לשנות מערך מכירות ובעצם את השירות שלנו:
והנה לכם כמה המלצות
1. תפסיקו לעשות מכירות באמצעות המייל,
2. שלקוח אומר לכם "שלחו לי מייל" אתם מאבדים אותו ב-78%
3. על תשלחו הודעות בוואטסאפ
4. דברו עם הלקוח בשפה שלכם, בדטונציה שלכם, בחיוך שלכם, הלקוח בצד השני ירגיש את זה.
5. צרו מחויבות אצל הלקוח, שאתם מדברים עם הלקוחות צרו אצלם מחויבות "טוב אתקשר מחר" "בסדר אני אבדוק מה עוד אוכל לעשות למענך ואחזור אליך" "השאירו דרך פתוחה אצל הלקוח שתמיד יידע בתת מודעות שלו שאצלך עוד יש לו משהו לקבל לעומת ההצעה שלקח מספק אחר"
כן אני יודע שהכי נוח בגישה האלקטרונית, אבל אנשי המכירות הטובים או העסקים שמבינים שהם צריכים אנשי מכירות טובים (לצערי רוב אנשי המכירות היום יושבים במשרד, במזגן, עם הכוס קפה, מפטפטים עם שאר העובדים ומתנהלים במיילים בוואטסאפ באינסטגרם ואולי ב-FACETIME "לא טוב" "לא נכו" "בזבוז משאבים" "הפסד הכנסות"
סיכום
הדבר היחידי שנשאר לאנושות אחרי כל הטכנולוגיה המטורפת הזאת זה אותם חושים ורגשות שדיברתי עליהם, אנשי מכירות צריכים לחזור אחורה בזמן ולהיות פרונטאלית אצל הלקוחות (מכירות זה גם כאלה שנמצאים על דלפקי מכירות או בשירות לקוחות וגם הם חייבים להתנהל מול לקוחות תוך ניצול המשאבים האנושיים של הלקוחות. רק כך זה יצליח….
תוכלו לקרוא המלצות של מומחה ביעוץ וניהול עסקי ועוד על ייעוץ מכירות במאמרים נוספים באתר
